Pasan los años, los clientes, los proyectos. Pero uno sigue sin comprender los entresijos de los concursos. Auténtica caja de… sorpresas. ¿Por qué será que siempre sucede lo no previsto? Ya no es cuestión de si ganas o no (los concursos jamás se pierden). Es saber y comprender, las razones por las que -supuestamente- otro te supera.
Ahora pienso en un caso hipotético, que nunca ha sucedido. Imagínate una empresa que transacciona a través de su web. De hecho es una parte importante de su negocio, ahora y más en el futuro.
Ha decidido convocar un concurso entre tres compañías. Su proveedor habitual y otras dos. Su idea es rediseñar el site, porque después de los años y los parches, el site es claramente optimizable. Hay que hacer un replanteamiento general. Parece que han convocado a su actual proveedor, casi por cortesía.
En la primer acto, la recogida de briefing/requerimientos. Después de un mínimo análisis, se le comenta al posible cliente que el calendario es poco realista. Observación que demuestra la candidez de uno de los aspirantes a convertirse en proveedor. El cliente disimula. Hace ver que lo entiende y que medio acepta la rebaja de ciertos requerimientos de timing.
Segundo acto. Con una ingenuidad impropia de alguien con experiencia, una de las empresas convocadas al concurso, se pone en serio en la elaboración de la propuesta. Está convencida que puede ganar, quiere ganar. Tan convencido está, que realiza cerca de un tercio del mismísimo proyecto (para demostrar lo que sabe y cómo lo hace). Desea presentar una propuesta potente, rigurosa y competitiva.
Tercer acto. El desenlace. A la empresa que se partió el alma en la propuesta, le comunican que no ha ganado. Eso en sí mismo no es noticia, podía pasar y ha sucedido. La sorpresa suele llegar con las explicaciones del cliente de turno. A menudo arbitrarias y siempre poco convincentes.
Entonces, a uno a quien todavía no se la ha agotado su capacidad de sorpresa, se pregunta -con cara de tonto- el por qué de muchas cosas: ¿por qué montar el concurso? ¿Por qué aceptar participar? Y lo más insólito ¿por qué creer que podía ganarlo?
El problema de esta historia es que se repite con demasiada frecuencia. Descartada la mala fe, justificaciones hay muchas: la compleja dinámica interna de las organizaciones, la falta de criterio, la inexperiencia, etc.
Quizás los clientes se tomarían con mayor rigor el proceso, si existiera un sitio web donde se compartiera el karma de los clientes.
¿Sería posible? ¿Y útil?
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