El viernes pasado tuve el placer de asistir al Foro de Tecnología y Política (FTP) – organizado por Mas Consulting – en el que actuaron como ponentes algunos de los principales responsables de las campañas políticas españolas. Tenía mucha curiosidad para ver que decían y entender porqué durante la anterior campaña electoral, los políticos apostaron tan tímidamente por el medio online (como demostró un estudio de persuabilidad que realizamos en Multiplica).

Primero, las cosas positivas que anoté y me llevan a pensar que… ¡VAMOS BIEN!

• A los usuarios le interesa la política: Un estudio de la Fundación BBVA – que citó Gabriel Elorriaga – afirma que la cifra de usuarios que consultan contenidos políticos en la red en España es de 23,2%, cifra que se prevé que crecerá.

• Internet como vehículo para activar a la militancia: Sobretodo, lo tienen claro los partidos mayoritarios. Tanto el PSOE como el PP utilizaron la red para movilizar a sus simpatizantes. En este sentido cabe destacar la iniciativa del PSOE que nos contó Luis Salvador para la articulación de la militancia socialista a través de los VCP (voluntarios ciberprogresistas) que llegaron a más de 50 mil. A estos voluntarios se les incluyó en una lista de correo desde la que se les pedía desarrollar diferentes acciones para ayudar al partido cómo por ejemplo generar viralidad pasando el mensaje socialista a amigos, familiares y conocidos. También se trabajó muy activamente la blogoesfera socialista que cuenta con unos 1300 blogs.

Y ahora, algunas cosas que me hacen pensar que… ¡VAMOS MAL!

• Internet cómo simple canal para salir en otros medios: Cómo nos confesó abiertamente José Francisco Mendi, de IU, la estrategia online pasa por generar notoriedad y aparecer en otros medios (cosa muy necesaria para partidos más minoritarios). Para ello, se busca ser punteros y polémicos. De ahí iniciativas como Gaspi o bien el perfil de Llamazares en Second Life. O bien, la iniciativa del PP de la llamada de Rajoy que abrió los telediarios en el día en que se presentó. Pero yo me pregunto, ya que pensamos estas acciones para la red e invertimos en ellas tiempo – y dinero –, ¿por qué no hacer cosas que “además” resultan útiles a los ciudadanos?

• Los políticos sólo quieren aparecer durante la campaña: Ícaro Moyano – de Tuenti – nos hizo ver la poca importancia que tienen en realidad estas iniciativas para los políticos recordándonos lo desactualizada que está su presencia online una vez termina la campaña: no hay más que ver el Twitter de Carme Chacón o los perfiles de algunos candidatos en las redes sociales que se olvidaron completamente una vez que fuimos a votar.

• Total falta de ambición e imaginación: me pareció que en general había una autocomplacencia muy poco acorde con los resultados obtenidos online. Creo que en general responde a una falta de ambición de hacer las cosas realmente bien en el medio online. No hay más que ver las campañas norteamericanas de Obama, Clinton o McCain en la red para ser conscientes de las enormes oportunidades que hay. Con un poco más de imaginación – y recursos, claro – las cosas habrían podido ser mejores.

Tendremos que esperar a las próximas campañas electorales – que vamos a seguir básicamente desde nuestros teléfonos móviles – para ver si consiguen emocionarnos, movilizarnos y convencernos de que los vayamos a votar.

Tags: SEO

¿Tienes 5 minutos? Es un buen reclamo para que nos presten atención puesto que aunque siempre vamos muy apurados de tiempo, 5 minutos nos suponen un período asumible. Sobre todo, si con ello podemos aprender alguna cosa. En esto se basa la idea del site 5 minutos que nos ofrece vídeos educativos de diferentes actividades: jugar al double dragon, tocar el teclado, darle medicinas a nuestro gato o hacer un nudo de corbata perfecto. ¡Y en tan sólo 5 minutos!

Tags: Persuabilidad

#15: Piensa en tu página de producto cómo en una landing

Las últimas cifras sobre tendencias de navegación de los usuarios que nos ofrece Jakob Nielsen indican que tan sólo el 25% de los usuarios llegan a nuestras páginas interiores desde la home mientras que el 75% lo hace desde los buscadores. Por tanto, debemos plantear cada una de estas páginas como si de auténticas landing pages se trataran. En ellas, debemos poner el foco en aquello que estamos ofreciendo y no en la navegación. Siempre deben estar en primera línea los argumentos más importantes de forma directa y concisa. Y con una clara llamada a la acción que indique al usuario que esperamos que haga.

Sobre la escasez…

¿En qué consiste?

El sexto – y último – principio definido por Robert B. Cialdini nos habla del amplio potencial de la escasez para conseguir la persuasión inmediata. Todo aquello que es exclusivo y limitado (en número y tiempo), hará que actuemos “en ese preciso instante”.

¿Cómo funciona?

El principio de escasez se basa en el aumento del valor que tienen las cosas cuando nos anuncian que no estarán disponibles para siempre. Y es que la idea de la pérdida juega un papel muy importante en el proceso de toma de decisiones puesto que nos sentimos más motivados ante el miedo a la pérdida que ante la posibilidad de ganancia.

Este principio funciona básicamente por dos factores:

1.- Si una cosa es más difícil de poseer es posiblemente porqué es mejor que otra. Esto nos servirá de atajo para tomar decisiones de compra con mayor facilidad.

2.- Si no podemos adquirir una cosa, sentimos que se nos está privando de nuestra libertad de elección. Esto hará que sintamos mayor deseo de tenerlo.

El psicólogo Stephen Worchel realizó unos estudios para ver el funcionamiento de este principio en los que se debía valorar la calidad de unas galletas. Las galletas se presentaban de dos modos distintos: en una caja de 10 o en una de 2. La calidad de las galletas era percibida como mayor cuando se encontraba en la caja de 2 mostrando la validez de dicho principio. Pero Worchel no se quedó allí en su experimento y también investigó si este principio funciona mejor cuando la escasez de un producto es constante o bien reciente. Los resultados demostraron que el principio de escasez funciona mejor en los productos cuya escasez es un hecho reciente.

¿Cómo podemos aplicarlo?

Exclusividad: productos exclusivos. ¡Yo quería este bolso! Etsy vende online productos artesanales y tienen siempre muy pocos en stock. Cuando ves algo que te gusta tienes la presión de decirlo al momento, si no, ya no lo encuentras.

Limitación: no va a durar siempre. Obama pide a sus simpatizantes un último esfuerzo de recaudación de fondos para las primarias demócratas ofreciéndonos una última oportunidad para dar dinero y limitándolo a finales de mayo. Aunque posiblemente el 1 de junio continúe recaudando dinero, el deadline genera sensación de urgencia en sus simpatizantes que no quieren perder esta “última oportunidad”.

Sobre la autoridad...¿En qué consiste?

El quinto principio definido por Robert B. Cialdini se basa en el poder de persuasión que ejercen las personas que consideramos autoridades en un tema u tro.

¿Cómo funciona?

No decimos nada nuevo si hablamos del poder de la autoridad en la sociedad. Desde pequeños, nos educan para que respondamos obedientemente hacia aquellas personas que son consideradas autoridades como por ejemplo profesores, doctores o agentes de la ley. El principio de autoridad es uno de los que más intervienen en la credibilidad que podemos ofrecer como fuente comunicadora. A aquellas personas consideradas autoridades se les presuponen cualidades de liderazgo y confianza. Y como tales, tienen un alto potencial persuasivo.

Pero, ¿cómo conseguimos ser percibidos como una autoridad en la materia? Algunos detalles como la imagen que ofrecemos, nuestros cargos, nuestro currículum, aquellas cosas que decimos o los apoyos de fuentes prestigiosas ayudarán a crear la sensación de que somos sumamente buenos.

¿Cómo podemos aplicarlo?

En Internet es muy habitual el uso de blogs para demostrar el conocimiento que se tiene de un tema. Es lo que hace Malcom Gladwell, autor de varios bestsellers como “Blink” o “The Tipping Point”. Los contenidos de su blog nos llevan a decir… “uh! Este tío es bueno, compraré su nuevo libro que parece interesante”.

Otro elemento que puede convertirnos en una autoridad es el apoyo de fuentes prestigiosas. The Ladders, el portal de búsqueda de empleo nos ofrece un buen ejemplo de autoridad mediante las empresas para las cuales trabaja. Nada más ni nada menos que Microsoft, Google, American Express y Starbucks entre otras. El prestigio de estas marcas se trasladará en la mente del usuario a la empresa con la que trabajan.

El candidato republicano para las próximas elecciones presidenciales norteamericanas John McCain acaba de presentar su nuevo site en español. Lejos de tratarse de una simple traducción de la web oficial, el nuevo site adapta sus contenidos a los electores hispanos: noticias y discursos relevantes para ellos, apoyos en vídeo de otros hispano e incluso felicitaciones por el 5 de mayo (fiesta conmemorativa mejicana). Lástima que se trate sólo de una home y encontremos que la mayoría de los enlaces nos llevan a las páginas originales en inglés.

# 14: Piensa en las palabras que utiliza el usuario

¿Qué es lo que están buscando los usuarios en la web de una aerolínea? Probablemente los precios más baratos. Pero, ¿cuáles son las palabras exactas que utilizan? Gerry McGovern en su libro Killer Web Content nos demuestra la importancia de utilizar las palabras adecuadas en nuestros sites. Según McGovern, aquellos negocios que entienden qué palabras están buscando los usuarios son los que consiguen mayores tasas de conversión. Lo primero que debemos tener en cuenta es la diferencia entre la forma de hablar de nuestra empresa y la de nuestros usuarios. Pensar en los usuarios es lo que llevó a Ryanair a cambiar su copy “The Low Fares Airline” por “Fly Cheaper”. Y es que los usuarios son los que mandan.

Tags: conversión

Desde la consultora Multiplica hemos realizado un estudio sobre persuabilidad en la campaña online de las elecciones generales 2008. El estudio ha demostrado que no ha habido un salto significativo respecto a pasadas citas electorales. El elemento que nos ha parecido más significativo es el uso de las redes sociales para hacer campaña, elemento con enorme potencial de cara a las futuras campañas electorales online.

Marketing online: pocas acciones y poco seguimiento.

Para analizar el uso del marketing online que hacen los partidos políticos, hemos tenido en cuenta dos vertientes:

• Cómo se promociona la web: Desde el offline (a través de los carteles electorales de campaña), desde medios periodísticos online pasando por su presencia en el buscador Google.
• Cómo se utilizan los contactos generados: Seguimiento de los mismos a través del email o SMS.

Pocas acciones de marketing online para atraer visitas al site. Hemos visto un cierto descuido por parte de los partidos políticos en promocionar y generar mayor interés para conseguir más visitas a sus sites oficiales. Por lo que respeta a la promoción del site desde el offline nos encontramos que los dos partidos políticos mayoritarios y Esquerra Republicana – no incluyen el dominio de su site de campaña en los carteles electorales.

Cuando buscamos a los candidatos en Google, encontramos que pocos de ellos ocupan el primer o los primeros puestos con su site oficial, aunque si que observamos que los dos partidos mayoritarios y CiU incluyen “Enlaces patrocinados” a sus sites.

Llamazares hace una buena promoción de su web: con el dominio muy visible en el cartel electoral y ocupando el primer lugar en una búsqueda en Google. El hecho de que su site cuente con un dominio con su nombre, ayuda a esta promoción y a buen posicionamiento.

Rajoy se “cuela” en una búsqueda en Google por “Rodríguez Zapatero” a través de un enlace patrocinado. Los usuarios que buscan a un andidato en Google en este período están buscando probablemente información lectoral y les resultará más fácil llegar a Rajoy que a Zapatero.Poco seguimiento e los contactos generados a través del email. Por lo que respeta al seguimiento de los eads cualificados a través de email y móvil – una de las estrategias clave que emos observado en la campaña electoral norteamericana – vemos un descuido uy grande por parte de los partidos en la manera como tratan este tema. En lgunos casos, resulta prácticamente imposible encontrar el boletín (y lo que ncontramos es el boletín oficial del partido pero no uno especial de campaña).

Los partidos que ealizan un contacto mayor con sus usuarios registrados son CiU y ERC que envían cada día un email. El problema es que se trata de emails muy informativos y poco orientados a la implicación del que lo recibe (en su mayoría simpatizantes del partido). En el caso del newsletter de ERC, se trata simplemente de enlaces a los titulares del día. Los emails de CiU – con una estética más cuidada que la de ERC – si que se encuentran vinculados a la actualidad de la campaña aunque sin ningún tipo de intención explícita en captar el voto o llevar al usuario a los diferentes mítines.

Los pocos emails que recibimos de los partidos durante el período de campaña están más orientados a informarnos de lo que ellos hacen que a decirnos que podemos hacer nosotros para participarParticipación en las redes sociales: la campaña más fresca.

A la hora de valorar la presencia de los políticos en las redes sociales, nos hemos centrado en su aparición como candidatos más que como partidos ( a excepción de You Tube dónde todos los partidos cuentan con un canal propio y nos parece que tiene más sentido aparecer en el canal de partido que no un canal personal).

El canal del PNV en You Tube se encuentra plenamente dedicado a la campaña electoral con los carteles electorales y la emisión de los spots publicitarios.Además valoramos positivamente el hecho de que los canales propios en You Tube están plenamente dedicados a la campaña electoral con fuerte presencia de los candidatos (aparición en los medios y mítines) y los spots electorales. El PP con 609 vídeos, es con diferencia, el partido con más oferta en You Tube. Le siguen los socialistas (375) y los convergentes (355).

El caso de la red Facebook merece una mención especial puesto que los tres partidos de ámbito estatal mantienen una firme y activa presencia. En los casos de Rajoy y Llamazares, cuentan con un perfil propio y grupo propio. Zapatero tan sólo cuenta con grupo propio “Zapatero 2008” pero con 2016 miembros se sitúa como el más solicitado. En los casos de CiU y ERC la presencia en Facebook es de partido y no personal, hecho que hace que se pierda mucha fuerza en la propuesta.

Mariano Rajoy cuenta con un perfil propio muy completo en Facebook… y nada más ni nada menos que con 4893 amigos.

Gaspar Llamazares nos permite darle su apoyo desde Facebook, cuenta con 95 "supporters".

Pero lo más importante de las redes sociales se encuentra en su capacidad para mostrar adhesiones, generar debate y relacionar a sus miembros. Los miembros de cada grupo opinan sobre las acciones de campaña y sobre diferentes propuestas. También en estos espacios de libre circulación de la información es dónde transcurren las críticas más duras a los adversarios (realizadas por los simpatizantes, de modo que el partido no se ve involucrado directamente en este tipo de campaña negativa).

Desde las redes sociales también se puede llamar a la participación. Es lo que hace Zapatero invitando al usuario a un mitin.Según nuestro estudio, el partido socialista es el mejor valorado en las redes sociales puesto que cuenta con una presencia activa en la mayoría de ellas, así como un gran número de seguidores. Este ha sido claramente el factor más diferencial de estas elecciones: el interés por estar allí por parte de los partidos mayoritarios (PSOE y PP) visible ya desde sus webs oficiales, seguidos por el interés de IU por tener presencia incluso dónde nadie más está. La ventaja de las redes sociales es que el mensaje del partido huye de la encorsetada etiqueta institucional para llevar el debate a los ciudadanos. Aunque tan sólo se empiezan a intuir sus posibilidades, creemos que pueden tener un peso  importante en las futuras campañas electorales.

Interesante el artículo publicado ayer en La Vanguardia bajo el título De compras con el cerebro. En él nos habla de neuroeconomía (neurociencia + economía + psicología), una disciplina relativamente nueva que se dedica a estudiar cómo actúa nuestro cerebro cuando compramos. Mediante una resonancia magnética funcional (fMRI) se estudia qué áreas de nuestro cerebro se activan cuando vemos un determinado producto.

¿Y cuáles son los resultados? De momento, lo más obvio, es el uso de nuestra parte más emocional para tomar las decisiones de compra. En Hollywood ya lo están aplicando para conocer cuáles son las imágenes que más gustan a los espectadores para crear los tráilers promocionales que deben llevarnos en masa a las salas de cine.

No hay duda del potencial de la neuroeconomía para persuadirnos a comprar un producto o a realizar determinada acción, aunque plantea debates éticos como su uso para persuadir o manipular.

No hay duda que los políticos norteamericanos han sido los grandes pioneros en el uso de la red para la realización de agresivas campañas online. Los largos períodos de campaña electoral a los que se someten (desde las elecciones primarias de partidos hasta las presidenciales, pasando por elecciones al Congreso y al Senado) les permiten probar nuevas fórmulas para convencer a los indecisos, movilizar a su electorado y – imprescindible – conseguir dinero para financiar toda su maquinaria electoral. Y en esto, cada vez, internet se está posicionando como el medio más eficaz para hacerlo.

En la actual campaña primaria demócrata – en la que el duelo Obama-Clinton está siendo muy reñido – hemos podido ver nuevas técnicas electorales, más la consolidación de algunas que ya se apuntaron en la campaña anterior.

En Multiplica hemos realizado un estudio sobre persuabilidad en la campaña online de estas elecciones generales 2008. Para enmarcar el estudio he realizado un análisis de las estrategias de los candidatos demócratas Barak Obama, Hillary Clinton y John Edwards (ya retirado de la contienda) que me ha permitido extraer los siguientes 9 aprendizajes:

[1] Conoce bien a tu target: los sites de los candidatos demócratas dirigen un importante espacio a la captación de leads para poder hacer un seguimiento de los mismos. El email y el código postal les sirven para tener identificados a sus simpatizantes y lanzarles los mensajes más oportunos. La localización geográfica es muy importante puesto que de ella depende el lleno total de un acto en Florida o bien que el registro de votantes de New Hampshire cuente con un gran número de personas dispuestas a votar a un candidato.

Así nos recibe Barak Obama si queremos visitar su web. Lo más importante lo podemos ver en sólo unos segundos: su slogan electoral “Change: we can believe in”, una foto junto con su familia y los campos para darnos de alta. Todo muy orientado a la captación de un lead cualificado

[2] No dejes que nadie se te escape: tan sólo los electores más activos estarán pendientes del día a día de la campaña. Para los que no, los políticos demócratas cuentan con una poderosa arma: el email. A través de la bandeja de entrada informan a sus simpatizantes de aquello más importante que va aconteciendo: resultados electorales en cada estado, situación del estado de la campaña, muestra de apoyos de otros políticos y – sobretodo – movilización de su electorado y petición de donativos online.

Desde el email, los políticos norteamericanos son muy activos en el seguimiento de la campaña: desde la despedida de John Edwards a los mensajes de soporte de Bill Clinton a su mujer Hillary.

[3] El candidato es lo más importante: las campañas norteamericanas están siempre muy focalizadas en el candidato y este es el encargado de transmitir un mensaje y unos valores determinados. Por este motivo, siempre cuenta con una página propia y con un dominio propio (con su nombre) y desde allí se canalizan todos los esfuerzos de la campaña. Además se muestra un gran número de información sobre el candidato: biografías, fotos, familiares, blog… para saciar la curiosidad de sus posibles votantes

[4] Transmite cercanía y emoción: un número importante de electores va a tomar su decisión de voto conforme a la emoción que le suscite un candidato. Internet es el medio ideal para mostrar cercanía puesto que el tono de comunicación que se utiliza en general es muy informal. Los candidatos norteamericanos no han tenido problemas para ello y se comunican con los usuarios de tú a tú y con grandes dosis de emoción.

La clave del éxito de la campaña de Obama ha sido su capacidad para emocionar a la gente y mostrarse como alguién cercano más allá del “politiqueo” de Washington.

[5] Utiliza tantos vídeos como puedas: el vídeo es ya el formato predominante para convencer online. El poder de credibilidad de un vídeo no la tiene un texto escrito. Tanto en las webs de campaña de los candidatos o a través de sus canales en You Tube, candidatos y simpatizantes nos lanzan sus mensajes electorales.

Una encuesta publicada por eMarketer nos dice que para el 28,4% de los hombres y el 30,5% de las mujeres, van a ser importantes los vídeos en Internet para tomar su decisión de voto.

El vídeo “Yes, we can” de Obama – incluso nominado para un premio Grammy – se convirtió en todo un fenómeno en la web.

[6] Pide dinero sin complejos: la recaudación de fondos para financiar la campaña es la clave por la que los políticos norteamericanos empezaron a dedicar tantos recursos al medio online. Cada nueva campaña, se consiguen nuevos records en cifras de recaudación. Según las últimas cifras disponibles, Obama es el candidato que más dinero recauda con unos nada desdeñables 500.000 dólares la hora.

Obama está consiguiendo records de recaudación por encima de Hillary Clinton. Ésta ha contraatacado a través de su web y el email mostrando las cifras directamente y solicitando a sus simpatizantes un esfuerzo contributivo para superar a Obama.

[7] Moviliza a tus simpatizantes: pero no sólo de recaudaciones vive la campaña norteamericana. Un gran número de esfuerzos también se canalizan para conseguir la movilización de los simpatizantes desde diferentes fórmulas: registrarse como votante, hacer llamadas para convencer a otros, asistir a actos, convencer a amigos para que se registren a través del email, etc…

 

Desde ayudar a hacer llamadas para convencer a los electores (cómo nos propone Obama a través del email) hasta crear la figura del recaudador de fondos (en la web de Hillary), con un ranking y contenidos de ayuda para conseguir los objetivos.

[8] Haz campaña en toda la red: las redes sociales han sido el gran descubrimiento de esta nueva campaña. Para llegar fácilmente a la gente y fomentar la viralidad, nada mejor que estar en las redes sociales participando activamente. Cada vez hay más usuarios conectados a las redes sociales y cada vez son más activos al respecto. Las redes sociales son un buen lugar para dar a conocer ideas, actos de campaña o bien permitir que tus simpatizantes se conozcan y debatan entre ellos.

Obama y Hillary cuentan con presencia en las redes sociales más populares: desde Facebook, My Space, You Tube, Flickr, Digg, Twitter, y Linked In.Obama, también ha sabido encauzar más a los norteamericanos en este sentido puesto que cuenta con 650,448 fans en Facebook frente a los 125,968 de Hillary (el día 29 de febrero).

[9] Pero no te quedes en la red, piensa en el poder de un SMS a tiempo: durante esta campaña electoral, los políticos norteamericanos han utilizado activamente los datos de teléfono móvil para convencer a sus simpatizantes de la asistencia a las urnas: recordarles que debían inscribirse como votantes (en Estados Unidos es imprescindible registrarse antes de ir a votar) y posteriormente llamarlos para recordarles que día eran las elecciones en su estado y asegurarse de que iban a votar.

 

¿Cómo podemos mejorar la administración? Seguro que todos tenemos ideas para ahorrarnos papeleo, colas y arreglar todo aquello que nos hace sentir como Kafka cada vez que tenemos que realizar largos trámites. Desde Propolis – portal sobre eadministración – nos lo ponen muy fácil para que desde su site Las 1001 ideas podamos aportar nuestras ideas y opinar y valorar las ideas de otros. Un modo muy persuasivo para conseguir la tan preciada participación de los ciudadanos. Además, acaban de premiar las mejores ideas que se han podido ver. Todo a través de votación popular, por supuesto.

#13: No te quedes en tu site, ten presencia en toda la red 

Aunque es muy importante posicionar bien nuestro site para que los usuarios puedan llegar a él, no debemos quedarnos en ello. Debemos ser más proactivos y buscar los lugares en dónde están los usuarios para hacerles llegar nuestro mensaje. Nuestro estudio sobre persuabilidad en la campaña electoral online de las pasadas elecciones generales, nos demuestra el poder de las redes sociales para que los políticos se comuniquen con un sector importante de su electorado (los jóvenes a los que tanto cuesta llegar). Lo primero que tenemos que preguntarnos es: “¿Dónde está nuestro público objetivo?” y a partir de aquí adaptar nuestro mensaje en estas páginas para facilitar un primer contacto con nosotros.

Sobre el efecto de gustar...

¿En qué consiste?

El principio definido por Robert B. Cialdini afirma que para tener más posibilidades de persuadir a alguien, antes tendremos que conseguir gustarle.

¿Cómo funciona?

Para conseguir el efecto deseado de gustar a nuestro público objetivo, debemos tener en cuenta 5 factores clave:

• Atractivo: los estudios demuestran que las personas atractivas tienen mayor ventaja en las interacciones sociales. A estas personas se les asignan normalmente otros atributos como inteligencia, bondad, talento y honestidad. Unos estudios realizados en Canadá durante una campaña presidencial, demostraron que los votantes estaban más predispuestos –en un 2,5% - a votar por los candidatos más atractivos.

• Similitud: nos gusta más la gente que se con la que guardamos cierto parecido puesto que nos genera un efecto de identificación inmediato. Compartimos más cosas con gente que viste de modo parecido a nosotros o bien que tiene los mismos gustos o intereses.

• Halagos: para que nos perciban de forma más favorable, un buen modo de hacerlo es a través de los halagos. La persona que los recibe se muestra más predispuesta hacia quién se los ha hecho.

• Familiaridad: cuando una cosa nos resulta familiar, la aceptamos con más facilidad. En unas controvertidas elecciones en Ohio, uno de los candidatos que no iba muy bien en las encuestas resultó ganador después de cambiarse el apellido por el de Brown (uno de los apellidos más tradicionales de la zona).

• Asociación: nos gustan más las personas o cosas que asociamos con elementos positivos. Se realizó un estudio para probar este efecto en un coche. En una de las pruebas, con la imagen del coche también aparecía una modelo. En la otra el coche aparecía solo. En las imágenes en las que había la modelo, el coche fue percibido como más rápido, mejor diseñado y apariencia más cara. Este efecto también lo encontramos en los patrocinios de productos y en el uso de personajes famosos para anunciar productos.

¿Cómo podemos aplicarlo?

El site de Skype es un buen ejemplo de cómo conseguir gustar a nuestro público objetivo. Con un diseño gráfico atractivo, una fotografía que busca la similitud con el público y un mensaje claramente dirigido al usuario de forma directa.

El site del parque de Yellowstone también es un buen ejemplo de cómo gustar a nuestros usuarios. Diseño, contenidos y copys se ponen al servicio de los aventureros que quieren planificar su visita al parque con grandes dosis de empatía.

Tags: Persuabilidad

¿En qué consiste?

El principio definido por Robert B. Cialdini se basa en la tendencia que tenemos como sociedad de hacer lo mismo que realizan los otros miembros de la misma. Esto marca nuestras actuaciones en muchos casos, especialmente cuando no sabemos qué debemos hacer.

¿Cómo funciona?

El principio de similitud social es muy efectivo puesto que las estadísticas nos dicen que un 95% de las personas actúan por imitación mientras que tan sólo el 5% actúan como iniciadores de una acción.

El principio se utiliza más a menudo de lo que creemos en nuestro día a día (las risas enlatadas de la comedias de televisión nos provocan la reacción automática de reír y las colas en las puertas de los clubs de moda, nos indican que es el lugar dónde hay que estar).

Para aumentar la efectividad de dicho principio, debemos tener en cuenta que, a mayor identificación con las personas que realizan la acción, encontraremos un mayor grado de imitación. Un estudio de la Universidad de Columbia nos lo prueba. Los investigadores dejaron por las calles de Manhattan algunas carteras “extraviadas”. En ellas, había una cantidad muy pequeña de dinero y una carta escrita por una persona que decía haber encontrado la cartera e ir a devolverla. La idea a transmitir era que otro ciudadano quería volver la cartera pero a su vez la había vuelto a extraviar. La peculiaridad en las cartas se encontraba en el tono en que se habían escrito: un tipo de cartas estaba escrita con un nivel de inglés medio de cualquier habitante de la zona, mientras que una segunda tipología estaba escrita con algunas faltas que indicaban que la persona era extranjera.

Con ello se buscaba definir el grado de similitud con los habitantes de la ciudad. El principio de similitud funcionó puesto que en los casos en los que la identificación era mayor, se devolvieron el 70% de las carteras, mientras que en los casos en los que no había tal grado de identificación, las cifras cayeron al 33%.

¿Cómo podemos aplicarlo?

A través de las cifras: Un buen modo de aplicar el principio de similitud social en nuestros sites es a través de cifras que lo corroboren. Idealista lo hace muy bien introduciendo algunas afirmaciones que le dan valor: “El portal inmobiliario líder en España” y las altas cifras de inmuebles que tienen a nuestra disposición y de personas que reciben sus anuncios. Con las cifras Idealista nos dicen que estamos dónde hay que estar si queremos encontrar piso.

A través de las personas: El site de camisetas Threadless supone un buen ejemplo de identificación con sus usuarios. Los propios usuarios se fotografían con las camisetas puestas y dejan sus comentarios sobre que les ha parecido su camiseta. Lo que nos indican claramente es que estas camisetas “molan”.

Fuente

Tags: Persuabilidad

#12: Utiliza palabras emocionales en lugar de racionales

Ya hemos hablado en alguna ocasión de la importancia de las emociones para persuadir. Las palabras que utilizamos constituyen un buen modo para provocar las emociones que buscamos en nuestros usuarios. Maria Veloso, experta en copys online, nos recomienda sustituir las palabras racionales por su sinónimo emocional.

Algunos ejemplos a tener en cuenta (en inglés para no perder los matices con la traducción): accelerate es más persuasivo que speed up, perhaps más que maybe y si decimos famished, emocionaremos más que si decimos hungry. Tan sólo hará falta ver las palabras claves en nuestros textos para buscar la forma más emocional de decirlas y aumentaremos su nivel de persuabilidad.

Tags: Persuabilidad

Sobre la similaridad social…

¿En qué consiste?

El tercer principio definido por Robert B. Cialdini se basa en la tendencia que tenemos como sociedad de hacer lo mismo que realizan los otros miembros de la misma. Esto marca nuestras actuaciones en muchos casos, especialmente cuando no sabemos qué debemos hacer.

¿Cómo funciona?

El principio de similitud social es muy efectivo puesto que las estadísticas nos dicen que un 95% de las personas actúan por imitación mientras que tan sólo el 5% actúan como iniciadores de una acción.

El principio se utiliza más a menudo de lo que creemos en nuestro día a día (las risas enlatadas de la comedias de televisión nos provocan la reacción automática de reír y las colas en las puertas de los clubs de moda, nos indican que es el lugar dónde hay que estar).

Para aumentar la efectividad de dicho principio, debemos tener en cuenta que, a mayor identificación con las personas que realizan la acción, encontraremos un mayor grado de imitación. Un estudio de la Universidad de Columbia nos lo prueba. Los investigadores dejaron por las calles de Manhattan algunas carteras “extraviadas”. En ellas, había una cantidad muy pequeña de dinero y una carta escrita por una persona que decía haber encontrado la cartera e ir a devolverla. La idea a transmitir era que otro ciudadano quería volver la cartera pero a su vez la había vuelto a extraviar. La peculiaridad en las cartas se encontraba en el tono en que se habían escrito: un tipo de cartas estaba escrita con un nivel de inglés medio de cualquier habitante de la zona, mientras que una segunda tipología estaba escrita con algunas faltas que indicaban que la persona era extranjera. Con ello se buscaba definir el grado de similitud con los habitantes de la ciudad. El principio de similitud funcionó puesto que en los casos en los que la identificación era mayor, se devolvieron el 70% de las carteras, mientras que en los casos en los que no había tal grado de identificación, las cifras cayeron al 33%.

¿Cómo podemos aplicarlo?

A través de las cifras: Un buen modo de aplicar el principio de similitud social en nuestros sites es a través de cifras que lo corroboren. Idealista lo hace muy bien introduciendo algunas afirmaciones que le dan valor: “El portal inmobiliario líder en España” y las altas cifras de inmuebles que tienen a nuestra disposición y de personas que reciben sus anuncios. Con las cifras Idealista nos dice que estamos dónde hay que estar si queremos encontrar piso.

A través de las personas: El site de venta de camisetas Threadless supone un buen ejemplo de identificación con sus usuarios. Los propios usuarios se fotografían con las camisetas puestas y dejan sus comentarios sobre que les ha parecido su camiseta. Lo que nos indican claramente es que las estas camisetas “molan”.

Tags: marketing • Persuabilidad

Esto es lo que recauda Obama en tan sólo una hora a través de la web. Las cifras impresionan. Y es que los políticos norteamericanos han aprendido la lección de la campaña presidencial anterior (en la que ya se demostró que la red era un medio potentísimo para recaudar dinero) para perfeccionar su engranaje y poner mucha persuasión en conseguir dinero para sus campañas.

La fórmula Obama es irresistible: un poco de ilusión (aquí la vertiente emocional juega un papel importante) con un fuerte efecto push (facilitando al máximo las donaciones a través de la web, desde el email o desde el mismo site con claras llamadas a la acción). El fuerte elemento competitivo entre Obama y Hillary, y los últimos resultados del candidato - cada vez más bien posicionado para representar a los demócratas en las elecciones presidenciales - ayudan a incrementar las ganas de implicarse en su campaña.

Tags: política

Sobre el compromiso y la consistencia...

El principio definido por Robert B. Cialdini se basa en la necesidad del ser humano a ser coherente consigo mismo. Cuando una persona se compromete previamente a realizar una acción, luego hará todo lo posible para conseguir llevarla a cabo.

¿Cómo funciona?

Jonathan Freedman y Scott Fraser, psicólogos sociales, realizaron unas pruebas para comprobar el poder del compromiso en la toma de decisiones de los usuarios. Para ello, contactaron con diferentes personas de un vecindario residencial de California para conseguir colocar en sus jardines un pequeño cartel en el que se pedía “Conducir con cuidado”. Con la colocación del cartel los vecinos no obtenían ningún beneficio económico puesto que era un servicio público. La mayoría de los vecinos (un 83% se negaron a la petición). Pero en una pequeña submuestra elegida, las cifras se invirtieron y fueron un 76% los que dijeron que sí. ¿Cuál era la diferencia entre estos vecinos? Éstos habían sido contactados un par de semanas antes por los investigadores para firmar una petición sobre la conducción segura. El pequeño compromiso que habían adquirido con el tema, les hizo sentir que debían adquirir un compromiso mayor permitiendo la colocación de los carteles en sus jardines.

Y no sólo eso, percibir que estamos comprometidos con una causa, puede ser a veces menos concreto. Siguiendo con las pruebas en las comunidades de vecinos, Freedman y Fraser también consiguieron que en otra submuesta, los vecinos dieran la aprobación – en un 50% - sobre la colocación de los carteles de “Conducir con cuidado”. Este hecho se debía a que previamente los vecinos habían firmado una petición para “mantener California bonita”. ¿Qué tenía que ver una cosa con la otra? Probablemente nada. Pero los vecinos que firmaron dicha petición, cambiaron la percepción que tenían de ellos mismos para considerarse personas con principios cívicos y que participan en los temas de la comunidad. Y por coherencia con ello, debían permitir instalar los carteles en sus jardines.

¿Cómo podemos aplicarlo?

El planteamiento de la mayoría de los procesos de compra online responde a este principio. En ellos, se va pidiendo a los usuarios que tomen pequeñas decisiones que van comprometiéndolos con el proceso de compra hasta llegar al envío de los datos bancarios.

El proceso es el siguiente:

· Verifica los productos que quieres comprar

· Dinos dónde quieres que te lo mandemos

· Método de envío qué prefieres

· Danos tus datos bancarios

El proceso de compra de Walmart nos indica los pasos lógicos a seguir para que vayamos comprometiéndonos durante todo el proceso.

Otro modo de aplicarlo es mediante los check boxes. Durante un tiempo, la tendencia fue la hacer que se visualizaran marcados para facilitar al usuario la tarea, pero después se comprobó que era mejor dejarlos sin marcar para que el usuario fuera tomando pequeñas decisiones con cada interacción de marcar y fuera comprometiéndose con el proceso. Esto aumentaba las posibilidades de que los usuarios terminaran realizando el proceso completo.

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Siguiendo la última tendencia en campañas electorales recién llegada de Estados Unidos, los políticos españoles contestaran las preguntas que les hagamos los electores en You Tube. Y es que las preguntas de los ciudadanos cada vez adquieren más valor ante las de los periodistas especializados. Está vez, Televisión Española no llevará a la gente a su plató para realizar preguntas a los políticos (cómo hizo el exitoso formato "Tengo una pregunta para usted"), sino que llevará los vídeos más originales de los ciudadanos realizando preguntas a los candidatos electorales.

Si siempre has querido saber alguna cosa de Zapatero, Rajoy y compañía, ahora tienes tu oportunidad. Desde hoy mismo hasta el 28 de febrero. Sólo tienes que encender tu cámara.

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#11: Confía en el poder de los reviews de terceras personas

Lo que dicen terceras personas sobre nuestros productos o servicios es básico para ayudarnos a persuadir a los usuarios puesto que estos tienden a confiar más en lo que dicen otras personas que en lo que cuentan las empresas. La tendencia en la red está clara y cada vez hay más usuarios buscando los reviews antes de adquirir un producto. Aún así, tenemos muchas reticencias ante la permisión de las opiniones de nuestros productos. Algunos datos pueden ayudarnos a convencernos: según Jupiter Research, el 77% de los usuarios consultan reviews antes de tomar una decisión de compra y otro estudio de eTailing afirma que el 92% de los usuarios los consideran “útiles” o “muy útiles” para tomar su decisión de compra.

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