Sobre la similaridad social…

¿En qué consiste?

El tercer principio definido por Robert B. Cialdini se basa en la tendencia que tenemos como sociedad de hacer lo mismo que realizan los otros miembros de la misma. Esto marca nuestras actuaciones en muchos casos, especialmente cuando no sabemos qué debemos hacer.

¿Cómo funciona?

El principio de similitud social es muy efectivo puesto que las estadísticas nos dicen que un 95% de las personas actúan por imitación mientras que tan sólo el 5% actúan como iniciadores de una acción.

El principio se utiliza más a menudo de lo que creemos en nuestro día a día (las risas enlatadas de la comedias de televisión nos provocan la reacción automática de reír y las colas en las puertas de los clubs de moda, nos indican que es el lugar dónde hay que estar).

Para aumentar la efectividad de dicho principio, debemos tener en cuenta que, a mayor identificación con las personas que realizan la acción, encontraremos un mayor grado de imitación. Un estudio de la Universidad de Columbia nos lo prueba. Los investigadores dejaron por las calles de Manhattan algunas carteras “extraviadas”. En ellas, había una cantidad muy pequeña de dinero y una carta escrita por una persona que decía haber encontrado la cartera e ir a devolverla. La idea a transmitir era que otro ciudadano quería volver la cartera pero a su vez la había vuelto a extraviar. La peculiaridad en las cartas se encontraba en el tono en que se habían escrito: un tipo de cartas estaba escrita con un nivel de inglés medio de cualquier habitante de la zona, mientras que una segunda tipología estaba escrita con algunas faltas que indicaban que la persona era extranjera. Con ello se buscaba definir el grado de similitud con los habitantes de la ciudad. El principio de similitud funcionó puesto que en los casos en los que la identificación era mayor, se devolvieron el 70% de las carteras, mientras que en los casos en los que no había tal grado de identificación, las cifras cayeron al 33%.

¿Cómo podemos aplicarlo?

A través de las cifras: Un buen modo de aplicar el principio de similitud social en nuestros sites es a través de cifras que lo corroboren. Idealista lo hace muy bien introduciendo algunas afirmaciones que le dan valor: “El portal inmobiliario líder en España” y las altas cifras de inmuebles que tienen a nuestra disposición y de personas que reciben sus anuncios. Con las cifras Idealista nos dice que estamos dónde hay que estar si queremos encontrar piso.

A través de las personas: El site de venta de camisetas Threadless supone un buen ejemplo de identificación con sus usuarios. Los propios usuarios se fotografían con las camisetas puestas y dejan sus comentarios sobre que les ha parecido su camiseta. Lo que nos indican claramente es que las estas camisetas “molan”.

Esto es lo que recauda Obama en tan sólo una hora a través de la web. Las cifras impresionan. Y es que los políticos norteamericanos han aprendido la lección de la campaña presidencial anterior (en la que ya se demostró que la red era un medio potentísimo para recaudar dinero) para perfeccionar su engranaje y poner mucha persuasión en conseguir dinero para sus campañas.

La fórmula Obama es irresistible: un poco de ilusión (aquí la vertiente emocional juega un papel importante) con un fuerte efecto push (facilitando al máximo las donaciones a través de la web, desde el email o desde el mismo site con claras llamadas a la acción). El fuerte elemento competitivo entre Obama y Hillary, y los últimos resultados del candidato - cada vez más bien posicionado para representar a los demócratas en las elecciones presidenciales - ayudan a incrementar las ganas de implicarse en su campaña.

Sobre el compromiso y la consistencia...

El principio definido por Robert B. Cialdini se basa en la necesidad del ser humano a ser coherente consigo mismo. Cuando una persona se compromete previamente a realizar una acción, luego hará todo lo posible para conseguir llevarla a cabo.

¿Cómo funciona?

Jonathan Freedman y Scott Fraser, psicólogos sociales, realizaron unas pruebas para comprobar el poder del compromiso en la toma de decisiones de los usuarios. Para ello, contactaron con diferentes personas de un vecindario residencial de California para conseguir colocar en sus jardines un pequeño cartel en el que se pedía “Conducir con cuidado”. Con la colocación del cartel los vecinos no obtenían ningún beneficio económico puesto que era un servicio público. La mayoría de los vecinos (un 83% se negaron a la petición). Pero en una pequeña submuestra elegida, las cifras se invirtieron y fueron un 76% los que dijeron que sí. ¿Cuál era la diferencia entre estos vecinos? Éstos habían sido contactados un par de semanas antes por los investigadores para firmar una petición sobre la conducción segura. El pequeño compromiso que habían adquirido con el tema, les hizo sentir que debían adquirir un compromiso mayor permitiendo la colocación de los carteles en sus jardines.

Y no sólo eso, percibir que estamos comprometidos con una causa, puede ser a veces menos concreto. Siguiendo con las pruebas en las comunidades de vecinos, Freedman y Fraser también consiguieron que en otra submuesta, los vecinos dieran la aprobación – en un 50% - sobre la colocación de los carteles de “Conducir con cuidado”. Este hecho se debía a que previamente los vecinos habían firmado una petición para “mantener California bonita”. ¿Qué tenía que ver una cosa con la otra? Probablemente nada. Pero los vecinos que firmaron dicha petición, cambiaron la percepción que tenían de ellos mismos para considerarse personas con principios cívicos y que participan en los temas de la comunidad. Y por coherencia con ello, debían permitir instalar los carteles en sus jardines.

¿Cómo podemos aplicarlo?

El planteamiento de la mayoría de los procesos de compra online responde a este principio. En ellos, se va pidiendo a los usuarios que tomen pequeñas decisiones que van comprometiéndolos con el proceso de compra hasta llegar al envío de los datos bancarios.

El proceso es el siguiente:

· Verifica los productos que quieres comprar

· Dinos dónde quieres que te lo mandemos

· Método de envío qué prefieres

· Danos tus datos bancarios

El proceso de compra de Walmart nos indica los pasos lógicos a seguir para que vayamos comprometiéndonos durante todo el proceso.

Otro modo de aplicarlo es mediante los check boxes. Durante un tiempo, la tendencia fue la hacer que se visualizaran marcados para facilitar al usuario la tarea, pero después se comprobó que era mejor dejarlos sin marcar para que el usuario fuera tomando pequeñas decisiones con cada interacción de marcar y fuera comprometiéndose con el proceso. Esto aumentaba las posibilidades de que los usuarios terminaran realizando el proceso completo.

Siguiendo la última tendencia en campañas electorales recién llegada de Estados Unidos, los políticos españoles contestaran las preguntas que les hagamos los electores en You Tube. Y es que las preguntas de los ciudadanos cada vez adquieren más valor ante las de los periodistas especializados. Está vez, Televisión Española no llevará a la gente a su plató para realizar preguntas a los políticos (cómo hizo el exitoso formato "Tengo una pregunta para usted"), sino que llevará los vídeos más originales de los ciudadanos realizando preguntas a los candidatos electorales.

Si siempre has querido saber alguna cosa de Zapatero, Rajoy y compañía, ahora tienes tu oportunidad. Desde hoy mismo hasta el 28 de febrero. Sólo tienes que encender tu cámara.

#11: Confía en el poder de los reviews de terceras personas

Lo que dicen terceras personas sobre nuestros productos o servicios es básico para ayudarnos a persuadir a los usuarios puesto que estos tienden a confiar más en lo que dicen otras personas que en lo que cuentan las empresas. La tendencia en la red está clara y cada vez hay más usuarios buscando los reviews antes de adquirir un producto. Aún así, tenemos muchas reticencias ante la permisión de las opiniones de nuestros productos. Algunos datos pueden ayudarnos a convencernos: según Jupiter Research, el 77% de los usuarios consultan reviews antes de tomar una decisión de compra y otro estudio de eTailing afirma que el 92% de los usuarios los consideran “útiles” o “muy útiles” para tomar su decisión de compra.

Sobre el compromiso y la consistencia…

¿En qué consiste?

El principio definido por Robert B. Cialdini se basa en la necesidad del ser humano a ser coherente consigo mismo. Cuando una persona se compromete previamente a realizar una acción, luego hará todo lo posible para conseguir llevarla a cabo.

¿Cómo funciona?

Jonathan Freedman y Scott Fraser, psicólogos sociales, realizaron unas pruebas para comprobar el poder del compromiso en la toma de decisiones de los usuarios. Para ello, contactaron con diferentes personas de un vecindario residencial de California para conseguir colocar en sus jardines un pequeño cartel en el que se pedía “Conducir con cuidado”. Con la colocación del cartel los vecinos no obtenían ningún beneficio económico puesto que era un servicio público. La mayoría de los vecinos (un 83% se negaron a la petición). Pero en una pequeña submuestra elegida, las cifras se invirtieron y fueron un 76% los que dijeron que sí. ¿Cuál era la diferencia entre estos vecinos? Éstos habían sido contactados un par de semanas antes por los investigadores para firmar una petición sobre la conducción segura. El pequeño compromiso que habían adquirido con el tema, les hizo sentir que debían adquirir un compromiso mayor permitiendo la colocación de los carteles en sus jardines.

Y no sólo eso, percibir que estamos comprometidos con una causa, puede ser a veces menos concreto. Siguiendo con las pruebas en las comunidades de vecinos, Freedman y Fraser también consiguieron que en otra submuesta, los vecinos dieran la aprobación – en un 50% - sobre la colocación de los carteles de “Conducir con cuidado”. Este hecho se debía a que previamente los vecinos habían firmado una petición para “mantener California bonita”. ¿Qué tenía que ver una cosa con la otra? Probablemente nada. Pero los vecinos que firmaron dicha petición, cambiaron la percepción que tenían de ellos mismos para considerarse personas con principios cívicos y que participan en los temas de la comunidad. Y por coherencia con ello, debían permitir instalar los carteles en sus jardines.

¿Cómo podemos aplicarlo?

El planteamiento de la mayoría de los procesos de compra online responde a este principio. En ellos, se va pidiendo a los usuarios que tomen pequeñas decisiones que van comprometiéndolos con el proceso de compra hasta llegar al envío de los datos bancarios.

El proceso es el siguiente:

· Verifica los productos que quieres comprar

· Dinos dónde quieres que te lo mandemos

· Método de envío qué prefieres

· Danos tus datos bancarios

El proceso de compra de Walmart nos indica los pasos lógicos a seguir para que vayamos comprometiéndonos durante todo el proceso.

Otro modo de aplicarlo es mediante los check boxes. Durante un tiempo, la tendencia fue la hacer que se visualizaran marcados para facilitar al usuario la tarea, pero después se comprobó que era mejor dejarlos sin marcar para que el usuario fuera tomando pequeñas decisiones con cada interacción de marcar y fuera comprometiéndose con el proceso. Esto aumentaba las posibilidades de que los usuarios terminaran realizando el proceso completo.

Después de la victoria de Obama en Iowa, las sondeos y los medios de comunicación ya daban por segura una nueva victoria del candidato en New Hampshire. Pero al final, fue Hillary la que ganó. Tan contenta estaba que mandó a sus simpatizantes inscritos en su lista de emailing un mensaje dando las gracias... y cómo no... pidiendo más dinero para seguir con su campaña. Y es que ambos candidatos van - también - empatados por lo que respeta a recaudación de fondos.

¿Por qué ganó Hillary?  Parece que la importancia de las emociones no tiene límite y no hay nada mejor que mostrarse humana y vulnerable para ganar la confianza de algunos electores. Interesante el artículo de Karl Rove que he leído en el blog Comunicación Electoral.

La política electoral norte-americana se encuentra ya en pleno apogeo una vez realizados los caucus de Iowa y ante la cita del próximo martes 8 de enero en New Hampshire. Repasando los principales sites de los aspirantes a la Casa Blanca, lo primero que llama la atención es el enorme parecido que hay entre ellos: "colores corporativos" de la bandera norte-americana, grandes espacios para vídeos e imágenes, alta presencia de las redes sociales y un amplio abanico para la movilización canalizado principalmente en el objetivo de conseguir dinero con destacadas llamadas a la acción a "Contribute" (y la mayoría de ellas en color rojo).

La web de Obama nos informa de su reciente victoria en Iowa.

La web de Rudy Giuliani apuesta claramente por el nuevo vídeo electoral.

No hay duda de la enorme evolución que se ha realizado desde la anterior campaña electoral 2004, pero  me quedo con las ganas de ver mayor personalidad en cada site, puesto que la sensación es que cambiando los nombres y fotos de los candidatos una web podría ser la misma que otra. Habrá que mirar más a fondo los programas de cada candidato para diferenciarlos... o tal vez tampoco resultará...

Una de las últimas webs persuasivas que he visitado recientemente es Buy VIP, el club privado de compras. Se trata de un outlet online en el que se pueden encontrar grandes marcas a precios muy reducidos. La clave para la venta de sus productos es doble: la facilidad para acceder a ellos (puesto que nos llegan los avisos directamente a nuestra bandeja de entrada) y la persuabilidad que aplican en el discurso comercial (ofertas que siempre caducan en pocos días, precios en los que se indica con gran claridad los descuentos, y, cuánto más tiempo tardas en acceder a los productos, menos posibilidades tienes de encontrarlos en stock: con un contador incluido).

# 10: Pon siempre un objetivo muy claro y alcanzable

Los políticos norte-americanos nos han demostrado grandes habilidades para recaudar fondos a través de la red. Una de las que resultan más efectivas son las campañas que se llevan a cabo con una duración limitada y un objetivo definido: “One week, one million” rezaba una de las primeras campañas de recaudación online que realizó Hillary Clinton. Los simpatizantes de Hillary recibían prácticamente a diario un email-aviso con la situación del marcador, el tiempo que quedaba y los argumentos de diferentes personalidades para conseguir el objetivo común. El echo de tener un objetivo común resulta muy motivador para los simpatizantes de la candidata demócrata. Y al final, claro, el objetivo se consiguió y todo fueron felicitaciones y elogios

Robert B. Cialdini, en su libro Influence: The Psychology of Persuasion, categoriza las pequeñas acciones persuasivas dentro de 6 principios básicos que engloban todo el proceso de persuasión:

• Reciprocidad: si alguien nos hace algún favor, nos sentiremos obligados a devolverlo.
• Consistencia: cuando nos comprometemos previamente a algo, lo acabaremos realizando por ser consistentes con nosotros mismos.
• Empatía: nos resulta más fácil convencernos de algo cuando sentimos que la persona que nos habla se parece a nosotros.
• Autoridad: tendemos a obedecer a aquellos que percibimos como una autoridad en la materia.
• Prueba Social: "Si tus amigos se tiran por la ventana, ¿también vas a tirarte tú?" Eso es lo que nos decían nuestros padres cuando éramos pequeños. Y en parte es verdad, puesto que las personas tendemos a hacer lo que hace el resto.
• Escasez: si queda poco de algo, eso lo convierte en más deseable.

Sobre la reciprocidad

¿En qué consiste?

El principio se basa en la idea de que intentaremos devolver, en función de nuestras posibilidades, aquello que una persona nos ha dado previamente.

¿Cómo funciona?

Para demostrar dicho principio, Denis Regan, profesor de Cornell University, realizó la siguiente prueba. En ella, se convocaba a dos personas para la realización de un test. Una de ellas formaba parte del equipo de Regan. En medio del test, había un momento para un descanso. La persona del equipo de Regan, salía un momento de la sala y al volver lo hacía con dos Coca-colas en la mano. Una se la ofrecía a su compañero. Ningún sujeto rechazó la bebida puesto que se podría interpretar como una ofensa hacia la persona que la traía. Al terminar la prueba, el miembro del equipo contaba a su compañero que tenía que vender unos tickets para un sorteo. En la mayoría de los casos, el compañero compraba algún ticket. Se realizó la misma demanda en pruebas en las que no existía la Coca-cola previa y las cifras de venta de tickets descendían.

¿Cómo podemos aplicarlo?

Un buen ejemplo de aplicación del principio de Reciprocidad es la diferenciación entre registro gratuito y suscripción en algunas webs que ofrecen servicios. Por ejemplo, el site de contactos Match.com. Para poder acceder a todos los servicios del site y contactar con la persona deseada, los usuarios tienen que abonarse mediante pago.Pero para ello, nos irán pidiendo cosas a cambio en función de lo que ellos nos vayan ofreciendo. 

1. Empezar a navegar por el site para ver que es lo que nos ofrece, no nos costará nada. 
2. Pero si empieza a picarnos la curiosidad y queremos que la gente nos vea también a nosotros debemos crear un perfil (para eso nos tendremos que registrar y dar algunos datos personales). 
3. Y si además queremos contactar con alguna persona que vemos y nos parece especialmente interesante, entonces tendremos que subscribirnos (y, sí, eso nos costará dinero). Aunque como ellos sabiamente nos advierten, más nos costaría salir de copas una noche.

El site está claramente enfocado a la venta de productos. Y lo hace de maravilla puesto que en todo momento tiene una exquisita sensibilidad hacia las necesidades del usuario para tomar la decisión de contratar un producto bancario: desde la organización de los productos en la home (en la que nos permiten acceder a los mismos desde nuestras necesidades: comprar una casa, ir a la universidad, etc.), pasando por el chat online que aparece cuando nos quedamos sin hacer nada en una página determinada, hasta los vídeos de vendedores que ejercen de guías para vender algunos productos más complejos como pueden ser las hipotecas.

¿Quieres comprar una casa?

En Bank of America te lo ponen muy fácil.

#9: Si puedes… ¡dilo con pocas palabras!

Para explicar una cosa, siempre tendemos a utilizar muchas más palabras que las que realmente necesitamos. Steve Krugg, en su libro “No me hagas pensar” nos advierte en su tercera regla del uso excesivo de palabras para, en el fondo, no aportar nada nuevo al discurso. Krugg nos da un buen consejo: “Elimine la mitad de las palabras en todas las páginas y luego deshágase de la mitad de lo que quede”. La buena noticia es que los textos siempre pueden reducirse hasta llegar al formato óptimo… ¡hasta un 50%!

Robert B. Cialdini, en su libro Influence: The Psychology of Persuasion, categoriza las pequeñas acciones persuasivas dentro de 6 principios básicos que engloban todo el proceso de persuasión:

• Reciprocidad: si alguien nos hace algún favor, nos sentiremos obligados a devolverlo.
• Consistencia: cuando nos comprometemos previamente a algo, lo acabaremos realizando por ser consistentes con nosotros mismos.
• Empatía: nos resulta más fácil convencernos de algo cuando sentimos que la persona que nos habla se parece a nosotros.
• Autoridad: tendemos a obedecer a aquellos que percibimos como una autoridad en la materia.
• Prueba Social: “Si tus amigos se tiran por la ventana, ¿también vas a tirarte tú?” Eso es lo que nos decían nuestros padres cuando éramos pequeños. Y en parte es verdad, puesto que las personas tendemos a hacer lo que hace el resto de la sociedad. 
• Escasez: si queda poco de algo, eso lo convierte en más deseable.

Sobre la reciprocidad...

¿En qué consiste?

El principio se basa en la idea de que intentaremos devolver, en función de nuestras posibilidades, aquello que una persona nos ha dado previamente.

¿Cómo funciona?

Para demostrar dicho principio, Denis Regan, profesor de Cornell University, realizó la siguiente prueba. En ella, se convocaba a dos personas para la realización de un test. Una de ellas formaba parte del equipo de Regan. En medio del test, había un momento para un descanso. La persona del equipo de Regan, salía un momento de la sala y al volver lo hacía con dos Coca-colas en la mano. Una se la ofrecía a su compañero. Ningún sujeto rechazó la bebida puesto que se podría interpretar como una ofensa hacia la persona que la traía. Al terminar la prueba, el miembro del equipo contaba a su compañero que tenía que vender unos tickets para un sorteo. En la mayoría de los casos, el compañero compraba algún ticket. Se realizó la misma demanda en pruebas en las que no existía la Coca-cola previa y las cifras de venta de tickets descendían.

¿Cómo podemos aplicarlo?

Un buen ejemplo de aplicación del principio de Reciprocidad es la diferenciación entre registro gratuito y suscripción en algunas webs que ofrecen servicios. Por ejemplo, el site de contactos Match.com.

Para poder acceder a todos los servicios del site y contactar con la persona deseada, los usuarios tienen que abonarse mediante pago.

Pero para ello, nos irán pidiendo cosas a cambio en función de lo que ellos nos vayan ofreciendo.

1. Empezar a navegar por el site para ver que es lo que nos ofrece, no nos costará nada.
2. Pero si empieza a picarnos la curiosidad y queremos que la gente nos vea también a nosotros debemos crear un perfil (para eso nos tendremos que registrar y dar algunos datos personales).
3. Y si además queremos contactar con alguna persona que vemos y nos parece especialmente interesante, entonces tendremos que subscribirnos (y, s, eso nos costará dinero). Aunque como ellos sabiamente nos advierten, más nos costaría salir de copas una noche.

La unión CNN-You Tube sigue dando sus frutos en la primarias norte-americanas. La semana pasada fueron los candidatos republicanos los que se despellejaron ante las cámaras de CNN con las preguntas de los usuarios de You Tube (que llegaron a enviar hasta 5.000 vídeos sobre los más diversos temas). Y es que los formatos en los que los ciudadanos lanzan preguntas directas a los políticos – como el programa de TVE ”Tengo una pregunta para usted” – están consiguiendo interesar a la audiencia. 

Un usuario de You Tube lanza su pregunta a los candidatos.

La CNN emitió 34 de las 5.000 preguntas enviadas. 

Veremos si en la próxima campaña electoral nuestros candidatos se deciden a debatir y despellejarse ante las cámaras.

Durante la campaña de las primarias demócratas estamos asistiendo cada vez más al auge del vídeo en Internet. Tan sólo nos cabe recordar el celebrado debate de los candidatos que se realizó en colaboración con la CNN y You Tube y en el que éstos se vieron sometidos a las preguntas que enviaron los propios internautas (se recibieron más de 3.000 preguntas de las que se seleccionaron unas 39). La participación de los ciudadanos a través de You Tube aportó frescura a los rígidos debates políticos. El vídeo es también el protagonista de las páginas web de los candidatos así cómo del email marketing que distribuyen entre sus simpatizantes.

Y es que el vídeo es un formato con un alto potencial de credibilidad puesto que – tal y cómo afirman los expertos en comunicación – entre el 60 y el 70% de la información que transmitimos al comunicarnos con otras personas es no verbal. El vídeo, por tanto, nos permite tener una impresión más exacta de lo que nos está comunicando un candidato.

Algunos estudios difundidos por eMarketer nos aportan importantes datos sobre este tema. Según un estudio de ClipBlast!, los votantes norteamericanos van a informarse ampliamente de los candidatos a través del vídeo online para tomar su decisión de voto. De todos modos, los mismos datos nos muestran que los medios tradicionales – televisión, radio y prensa – siguen siendo aún las fuentes de información mayoritarias.

Aunque puede que esta tendencia cambie viendo las últimas cifras que nos ofrece un estudio de BurstMedia en el que se afirma que Internet – con un 25% - es el mejor medio para informarse sobre las posiciones de los candidatos presidenciales según los votantes adultos.

Consejo #8: Cuenta una buena historia siempre que puedas

El poder de las buenas historias no tiene fronteras. Y es que si contamos una buena historia, rápidamente conectaremos con nuestros usuarios y nos recordaran con más facilidad. Contar una historia nos permite establecer una conexión con la audiencia puesto que agregamos una parte de emoción a nuestro discurso. Las mejores historias son las de nuestros clientes. Para que estas funcionen, Patrick Renvoisé, en su libro Neuromarketing. El nervio de la venta, nos da algunos consejos: las historias de clientes deben contener alto nivel de personalización hacia la persona a la que nos dirigimos, debemos explicar claramente lo que tiene nuestro producto o servicio en contraste con el resto, así como sus beneficios específicos y tangibles. Y por supuesto, decir sin complejos el nombre de la compañía que nos avala.

¿Cómo convencer a la gente de que compre más y más camisetas online? Hace poco que recibo un Newsletter que me parece sumamente persuasivo: el Newsletter de Threadless. Su frescura está totalmente acorde con la página web, por su tono de comunicación, la importancia que dan a la participación de las personas (en ella no aparecen modelos sino gente como nosotros)… y porqué es realmente imposible no hacer clic y empezar a comprar camisetas. Porque cada vez estoy más convencida del papel clave de los Newsletters para aumentar nuestros ratios de conversión.

Aviso: ¡es irresistible!

Conocer la manera en como los individuos tomamos decisiones es básico para conseguir persuadirlos. Daniel Kahneman, psicólogo y economista (y ganador de un Premio Nobel en el 2002) consiguió aportarnos un poco más de luz sobre este proceso. Kahneman estudió la toma de decisiones ante situaciones de riesgo y descubrió que, cuando elegimos no lo hacemos de manera objetiva, sino que obedecemos a unos patrones que se pueden analizar matemáticamente. El conocimiento de estos patrones, que él denominó atajos heurísticos (por ejemplo: anchoring and adjustment, loss aversion y peak-end rule)  nos ayudan a conocer un poco más porqué nos decidimos ante una opción u otra.

Consejo #7: Ofrece siempre un final de película

Hoy nuestro consejo de persuabilidad se basa en el principio de “peak-end rule” de Daniel Kahneman. Éste nos dice que la calidad del placer con la que recordamos nuestras experiencias viene determinada por dos aspectos: cómo nos sentimos en el momento álgido de la experiencia y cómo nos sentimos en su finalización. Por tanto, aunque tengamos una mala experiencia general en la realización, por ejemplo, de una compra online, si recordamos la experiencia final como positiva estaremos más dispuestos a repetirla. Por ejemplo, en una buena tienda física, se da mucha importancia a la figura de la persona que está en caja puesto que es último contacto que tienen los clientes con su experiencia en la tienda. Debemos ser especialmente sensibles, por tanto, a cómo despedimos a nuestros clientes de nuestra web en el momento de cerrar una acción. Si se quedan con un recuerdo final positivo, seguro que volverán.