A modo de análisis preliminar de lo que fue ayer miércoles 9 de julio la cuarta versión del seminario de la IAB Chile, me quedo con una impresión -compartida por otros socios-, y es que la industria de la publicidad y el marketing online en Chile está creciendo y tiene una tremenda oportunidad y desafío que apunta a animar a los anunciantes con argumentos cada vez más contundentes a aumentar su inversión en publicidad online y a seguir el ejemplo de países como Inglaterra donde ya supera el 20% de la torta.

El encuentro de ayer fue todo un éxito de concurrencia, asistieron más de 700 personas; de presencia de auspiciadores tales como Cencosud, Publiguías, Entel 123, diario La Nación, Canal 13, Megavisión, Universia, entre otros. Y de calidad en los discursos a través de panelistas de la talla de Reza Ghaem, Director Digital de Proximity Worldwide, TS Kelly, Director de Research e Insight de Media Contacts, Fréderic Cavazza, especializado en nuevas tecnologías y Daniel Solana, Director Creativo y socio fundador de DoubleYou.

En lo personal fue un honor para mi explicar en tan sólo 15 minutos porqué Google Analytics es increíble como herramienta de medición orientada a la gente de marketing, y dar a conocer en pocos minutos Omniture, sistema world class pensado para mega portales y que ya las grandes companías locales comienzan a implementar.

En el panel de métricas expusieron además las empresas de certificación de performance de sitios web: Atentus, de medición de tráfico: Certifica, y la argentina dedicada al control de Ad Servers: e-planing.

Mis sinceras felicitaciones a Yerka Yukic, gerente general de IAB Chile, cuyo esfuerzo y organización hizo posible un seminario de la altura como el vivido ayer. ¡Enhorabuena!

Cumplió la difícil misión y con creces. En tan sólo 15 minutos, Malisa Gutiérrez, directora de Multiplica Chile, explicó por qué Google Analytics es increíble, en el marco del panel de métricas que se desarrolló en el 4° seminario de la IAB en Santiago de Chile, el pasado miércoles 9 de julio.

Y no sólo se detuvo en las ventajas que para la gente del marketing representa la herramienta de medición de Google, sino además dio a conocer Omniture, sistema world class pensado para mega portales y que ya las grandes companías locales comienzan a implementar.

En el panel de métricas expusieron además las empresas de certificación de performance: Atentus, de medición de tráfico: Certifica, y la Argentina dedicada al control de Adservers: e-planing.



La cuarta versión del seminario fue todo un éxito de concurrencia, asistieron más de 700 personas; de presencia de auspiciadores tales como Cencosud, Publiguías, EntelPCS, diario La Nación, Canal 13, Megavisión, Universia, entre otros. Y de calidad en los discursos a través de panelistas de la talla de Reza Ghaem, Director Digital de Proximity Worldwide, TS Kelly, Director de Research e Insight de Media Contacts, Fréderic Cavazza, especializado en nuevas tecnologías y Daniel Solana, Director Creativo y socio fundador de DoubleYou.

Eventos como éste sólo demuestran el crecimiento que está teniendo la industria de la publicidad y el marketing online en el cono sur y las tremendas oportunidades y desafíos que tenemos quienes los asesoramos desde países como Chile.

Hace un par de días me ha llegado un correo desde Lonely Planet para hacer una encuesta online sobre su revista de papel. Me llega prácticamente todos los meses (un poco excesivo, por cierto), pero siempre intento responderla.

La encuesta la realizan a través de una empresa que se llama Canal Sondeo, y las encuestas que realizan están bastante mal planteadas desde un punto de vista de obtener información del lector pero especialmente desde un punto de vista técnico. No hay mes en el que no haya varios fallos de redacción o técnicos, como este:

Me preguntan si he leído la revista de este mes, sobre Egipto. Y respondo que no. No la he leído básicamente porque no la he recibido aún (funcionan fatal). Y acto seguido me preguntan sobre la portada y el tema de la revista. Me parece muy bien que me pongas ahí una imagen de la portada, pero aún no la he visto en la revista, así que no lo puedo valorar.

El mes pasado fue peor: puse que no había leído la revista y me preguntaban sobre los contenidos!

Supongo que la gente de Canal Sondeo aprenderá a hacer encuestas, y la gente de Lonely Planet a enviar los regalos que prometen (aún estoy esperando una guía Lonely Planet por suscribirme) y a enviar las revistas a tiempo. :)

Dando algo a cambio.

Y eso es lo que hacen en Greenloop, una tienda online que descubrimos ayer entre Oriol y Orsy mientras preparábamos una presentación para un cliente.

Greenloop es una tienda online americana dedicada exclusivamente a vender ropa respetuosa con el medio ambiente (lo verde vende, es lo que tienen las modas). Además donan el 1% de cada compra a iniciativas medioambientales. Ellos lo explican mejor en su título: “Greenloop Organic Cotton Clothing - Eco Friendly Fashion Clothes / Eco Chic Clothing”.

En la misma home, tienen un módulo en el que te invitan a participar en su newsletter:

Y me ha encantado cómo te invitan a darte de alta. ¿Qué cosas me han gustado?

- La ubicación de esta caja en la home. Está en el centro y muy visible.

- El primer mensaje que lees es que si te das de alta en el newsletter, recibirás un descuento del 15% en tu primera compra. Con lo cual ya estás recibiendo algo a cambio.

- Además de eso te dicen que si te das de alta recibirás noticias exclusivas, ofertas de pre-venta, cupones descuento,…

- Te aclaran que no recibirás spam, para los más precavidos. :)

- Te dejan ver cómo es el formato de sus newsletter antes de suscribirte de manera sencilla.

Lo único que echo de menos es que me digan la periodicidad del envío, pero con esto que ya nos están contando me es más que suficiente. :)

En la entrega anterior se expuso a modo de introducción, ciertas situaciones que pueden llevarnos a una medición distorsionada del tiempo de visualización promedio de nuestro sitio. Ahora, se mostrará en forma práctica como se produce este fenómeno en el popular Google Analytics. Es necesario para comprender lo que sigue cierta familiaridad con esta herramienta, y con su versión más reciente del código de seguimiento.

Efectuamos una prueba para un sitio con dos páginas. Para ambas se efectuarán visitas separadas, de manera que sean las únicas páginas vistas en cada visita (desde el punto de vista del usuario). La diferencia entre las páginas está en que mientras una es una página corriente, a la otra se le ha añadido una llamada adicional al trackPageview, la cuál ocurrirá cuando el usuario cierre la ventana o bien se vaya a otro sitio (sucedería también si el usuario fuera a otra página del sitio). En esa llamada adicional al trackPageview se especifica una página que en realidad no existe.

Como resultado global en un solo perfil, tenemos nuestras 2 visitas, junto con el total de 3 páginas vistas (las 2 páginas de prueba más la página que en realidad no existe).

Veamos ahora los resultados de cada página individual:

Podemos ver en los resultados que:

• El tiempo de visualización de la última página visitada es siempre 0.
• El tiempo promedio en el sitio se calcula mediante la suma del tiempo de visualización de todas las páginas a razón del número total de visitas.

Estas dos cosas, nos permiten concluir que el tiempo de visualización calculado no es correcto. El tiempo en la página para nodetector.html no fue en realidad 0. Para detector.html se ha medido un tiempo en la página, gracias a que en esa visita, la página ficticia fue la última visualizada (desde el punto de vista de Google Analytics, pero no para el usuario).

Aprovechando esta prueba, podríamos proponer una solución basada en un perfil de medición que incluya la página ficticia, y otro que la descarte, de manera de obtener una medición más certera del tiempo promedio, y por otra parte no perder la medición “real”.

Debemos entonces pensar en qué situaciones necesitaremos de una medición correcta del tiempo en el sitio, de acuerdo a los objetivos del mismo.

Hace unos días amanecimos con una de esas noticias que te hacen cargar las pilas para afrontar nuevos retos.

En septiembre colaboramos con IKEA en un proyecto-desafío de los que nos gustan en Multiplica.  A raíz del rediseño de su website, el crecimiento de visitas a la web había aumentado considerablemente pero el número de registros al Newsletter no había aumentado de forma proporcional.

Nos propusimos a trabajar con un objetivo claro en la conversión analizando las necesidades y expectativas de los usuarios de ikea.es y partiendo de la base de que el newsletter de IKEA merecía un posicionamiento propio, un nombre y una propuesta de valor convincentes. ¿Por qué debo registrarme en su newsletter? lo haré si me hace sentir partícipe de la marca, si me da contenido de calidad, sensación de que formo parte de un grupo especial,  si me lo pone fácil y si resuelve todos mis frenos durante el proceso.

La buena noticia llegó hace unos días cuando Miguel Angel Orbaneja, el responsable de ikea.es nos escribió "Estamos duplicando ya en este año el número de altas respecto al total del año pasado y hemos reducido un 15%, de momento, el número de pérdidas en el proceso."

Objetivo - parece - más que cumplido.

¿Tienes 5 minutos? Es un buen reclamo para que nos presten atención puesto que aunque siempre vamos muy apurados de tiempo, 5 minutos nos suponen un período asumible. Sobre todo, si con ello podemos aprender alguna cosa. En esto se basa la idea del site 5 minutos que nos ofrece vídeos educativos de diferentes actividades: jugar al double dragon, tocar el teclado, darle medicinas a nuestro gato o hacer un nudo de corbata perfecto. ¡Y en tan sólo 5 minutos!

-Doctor, ayer descendieron levemente mis páginas vistas.<
…desciende el tiempo de mis usuarios en mi web durante el fin de semana.
…mis usuarios cada vez ven menos páginas por visita los martes.
…en el último mes cada vez son menos los visitantes que se descargaron mi pdf.
…no supero el número de usuarios que acceden desde mi referrer estrella desde marzo. -Creo que ya sé lo que le pasa. Usted es hipocondríaco.

Una de las lecciones más importantes que nos enseñó Avinash Kaushik en el Practitioner Web Analytics celebrado en Barcelona fue: “Focus on a critical few”. Es similar a la situación de un hipocondríaco, el cual siente que tiene todos los males y todas las enfermedades del mundo, cuando tan sólo tiene una de ellas; que es hipocondríaco.

Algo parecido nos puede pasar con nuestra web, podemos llegar a creer que tiene todas las enfermedades del mundo con nuestras páginas vistas, duración de nuestras visitas, descargas de ficheros o secciones visitadas, cuando en realidad no debemos de fijarnos en todas estas métricas, sino en nuestras dos o tres métricas fundamentales (nuestros kpi`s) que nos ayudarán a chequear la salud de nuestra web.

Supongamos que tenemos una web dedicada a la publicación de contenidos. ¿Por qué obsesionarnos con las obsoletas páginas vistas, con las páginas vistas por visita, con el número de suscripciones, con el número de visualizaciones de mis videos, de mis fotos, . . . y todo ello, todos los días y a todas horas. ¿Por qué no nos fijamos en lo realmente importante que nos ayude a ver la salud de nuestro site y trabajamos para mejorarlo?. Podríamos fijarnos en tan sólo tres indicadores que nos den la información que realmente nos interesa.

Para ello, lo primero es definir qué queremos saber. Para nuestra web de contenidos nos interesa fundamentalmente que nuestros usuarios encuentren interesante nuestro contenido. Por lo que nos marcaremos como objetivo mejorar nuestro bounce rate (cuanto más bajo más interés por el contenido que nuestros usuarios encuentran), centrarnos en el tiempo de duración de sesión (pues cuanto mejor sea nuestro contenido mayor tiempo estarán nuestros usuarios en nuestra web) y por qué no, fijarnos en la recurrencia de nuestros usuarios (viendo el número de visitas de un mismo usuario en un período de tiempo o el porcentaje de visitas que repiten desde el periodo de análisis anterior).

La definición de nuestros 3 kpi`s nos ayudarán a preocuparnos tan sólo por los puntos críticos de la salud del site y poder tomar medidas rápidas y oportunas cuando estos empeoren. Poniendo todo nuestro esfuerzo y atención en lo realmente importante y crítico podremos garantizar la salud de nuestra web.

¿Cuál crees que son los indicadores críticos de la salud de tu web? ¿Realmente puedes chequear con estos indicadores la salud de tu site? Consulta al doctor metrics para que te realice un chequeo.

Si algo tienen los estadounidenses es que lo que realmente les interesa, lo estudian hasta el mínimo detalle. Más aún si de ello dependen el que podría ser su próximo presidente…

En este artículo de Antony Young (presidente de Optimedia International) publicado en Adage, se refiere a las recientes primarias demócratas como un apasionante episodio que pasará a la historia de los clásicos del marketing, como si se tratara de un Coke vs Pepsi.

Más allá de saber qué ha sucedido con los más de 120 millones de dólares invertidos por los dos candidatos los pasados doces meses, es altamente interesante conocer la estrategia de medios ejecutada por cada uno de las marcas (Obama vs Clinton). En la estrategia destacan variados ingredientes, como la campaña de marca, el uso del marketing directo, los virales, el uso de la social media o el marketing en buscadores,…

Al final y con los resultados en la mano (la nominación de Obama como candidato demócrata), se confirma una vez más que la comunicación -aunque trascendental- es sólo un elemento más del éxito. Como cita el artículo, también cuentan mucho, el producto en sí mismo, el sentimiento del consumidor, los medios de comunicación y un montón de factores más….

Dentro de este análisis no debemos olvidar que la marca Obama era prácticamente desconocida al inicio de este enfrentamiento, nada que ver con la marca Clinton (aunque en este caso, en su versión Hillary).

Obama basó gran parte de su éxito en el hecho de contar con más presupuesto. En este aspecto, tomó de inmediato la delantera a Clinton, al ser capaz -Obama - de captar muchos más recursos económicos vía campañas de respuesta directa de captación de fondos…

Respecto a las campañas de publicidad en TV, Obama fue capaz de dar un mayor impulso a su campaña de lanzamiento de marca basado en un mensaje simple, pero clave: el cambio. Mientras, Clinton no fue tan clara, aunque sacó más partido a las campañas de TV más tácticas en los diferentes estados.

En el marketing en buscadores, Clinton ganó la partida en SEO. En Google, Clinton aparecía en el top 20 en 717 frases políticas clave. En comparación, Obama sólo aparecía en el top 20 en 201 frases.

En Social Media, la victoria de Obama fue aplastante. Hillary Clinton empezó fuerte con los blogs y Youtube, pero Obama ganó en los canales con contenido generado por los usuarios.

Los seguidores de Obama subieron tres veces más videos que Clinton…. Además, los contenidos sobre Obama han sido vistos diez veces más que los de Clinton. Sin entrar en detalle, Obama ha contado con más de un millón de seguidores entre Facebook y MySpace.

En comunicación de nicho, Obama también ha sido uno de los primeros candidatos presidenciales, en el uso de prensa especializada para los colectivos Gay-Lesbiana. No obstante no todo fueron aciertos, ya que no enfocó, ni insistió suficiente en el mercado hispano. Algo que necesitará en breve, si quiere ganar la carrera presidencial…

En general, Obama ganó por su capacidad de construir relaciones en cualquier medio. Acertó en la construcción inicial de marca, algo que no supo contrarrestar Clinton. Quien en cambio, fue muy eficaz en la adaptación de sus estrategias y que rentabilizó mejor que Obama , su inversión en TV convencional. Interesante.

¿Realidad o ficción publicitaria? Aunque pueda parecerlo, este anuncio no es ficticio. Se publicó en La Vanguardia el pasado domingo.

El impacto es evidente (el “ahorcado” lleva un cartelito colgando de constructor), aunque la credibilidad de alguien que apela a la venta con semejante mensaje, con este estilo, es como para pensárselo, y mucho.

La duda que queda por resolver es si el “anuncio” fue perpetrado en soledad por el anunciante, o tuvo la inestimable ayuda de algún profesional ¿Respuesta? El anuncio…!va firmado!

¿Quién está más desesperado? ¿El anunciante por vender sus siniestros apartamentos? O la agencia por tener su momento gloria?

Sobre el efecto de gustar...

¿En qué consiste?

El principio definido por Robert B. Cialdini afirma que para tener más posibilidades de persuadir a alguien, antes tendremos que conseguir gustarle.

¿Cómo funciona?

Para conseguir el efecto deseado de gustar a nuestro público objetivo, debemos tener en cuenta 5 factores clave:

• Atractivo: los estudios demuestran que las personas atractivas tienen mayor ventaja en las interacciones sociales. A estas personas se les asignan normalmente otros atributos como inteligencia, bondad, talento y honestidad. Unos estudios realizados en Canadá durante una campaña presidencial, demostraron que los votantes estaban más predispuestos –en un 2,5% - a votar por los candidatos más atractivos.

• Similitud: nos gusta más la gente que se con la que guardamos cierto parecido puesto que nos genera un efecto de identificación inmediato. Compartimos más cosas con gente que viste de modo parecido a nosotros o bien que tiene los mismos gustos o intereses.

• Halagos: para que nos perciban de forma más favorable, un buen modo de hacerlo es a través de los halagos. La persona que los recibe se muestra más predispuesta hacia quién se los ha hecho.

• Familiaridad: cuando una cosa nos resulta familiar, la aceptamos con más facilidad. En unas controvertidas elecciones en Ohio, uno de los candidatos que no iba muy bien en las encuestas resultó ganador después de cambiarse el apellido por el de Brown (uno de los apellidos más tradicionales de la zona).

• Asociación: nos gustan más las personas o cosas que asociamos con elementos positivos. Se realizó un estudio para probar este efecto en un coche. En una de las pruebas, con la imagen del coche también aparecía una modelo. En la otra el coche aparecía solo. En las imágenes en las que había la modelo, el coche fue percibido como más rápido, mejor diseñado y apariencia más cara. Este efecto también lo encontramos en los patrocinios de productos y en el uso de personajes famosos para anunciar productos.

¿Cómo podemos aplicarlo?

El site de Skype es un buen ejemplo de cómo conseguir gustar a nuestro público objetivo. Con un diseño gráfico atractivo, una fotografía que busca la similitud con el público y un mensaje claramente dirigido al usuario de forma directa.

El site del parque de Yellowstone también es un buen ejemplo de cómo gustar a nuestros usuarios. Diseño, contenidos y copys se ponen al servicio de los aventureros que quieren planificar su visita al parque con grandes dosis de empatía.

Ad portas de los comicios de mañana en España, Multiplica ha lanzado su segundo estudio de campañas electorales online en dichas elecciones generales. La investigación analiza las presencias online de los candidatos y su papel en las principales redes sociales (Facebook, Myspace, Youtube, entre otros) a partir de 97 factores de la persuabilidad. Ya El Mundo publicó alcances del estudio.

Qué hacen los candidatos españoles para seducir a los votantes, cómo creen que pueden captar las preferencias de los internautas. En celulares, en Google, en comunidades virtuales... todos quieren estar entre los primeros 5 resultados de los buscadores. Qué ha funcionado o podría funcionar... Qué podrían copiar los candidatos que se presentarán en las próximas elecciones en Chile...

Esto y más se detalla en el estudio, del cual adelanto algunas de sus principales conclusiones:

1. Falta una mayor cercanía a la hora de dirigirse a los electores. Al igual como se hacía a través de los otrora volantes impersonales, son pocos los que hablan en primer persona. Esto resulta bastante decepcionante si se revisa cuán cálido y cercano fue el tono comunicacional de los mensajes por televisión. El lenguaje es crítico, y la distancia en este sentido puede generar una brecha que sea recordable negativamente.
2. Escasa personalización de los contenidos en función de las características de los votantes. Y mientras el paradigma en Internet tiende a la personalización de los contenidos, en las webs de los candidatos españoles el mensaje es el mismo para jóvenes, mujeres, trabajadores, empresas, etc. No se comprende el alcance y oportunidad que representa esta segmentación.
3. Carecen de objetivos. Se pierde el norte respecto de la intención y el acento que deben tener los contenidos en Internet de manera de ganar electores, encantar a los simpatizantes, convencer a los indecisos, persuadir a quienes se sienten desmotivados. La mayoría de los sitios tienen un carácter meramente informativo, perdiendo el espacio y la oportunidad que representa la red para llegar a la gente y dar motivos contundentes de por qué visitar su web.
4. El uso de las redes sociales como plataforma de acercamiento hacia el electorado, más que como trampolín de difusión y comnunicación, es un indicio de rol que debe cumplir Internet en cualquier carrera electoral; y representa una comprensión repecto de que el contenido del mensaje electoral no puede trasvasijarse en cualquier canal. La forma y acento en la prensa, dista de la televisión y claramente, de lo que es Internet como medio de comunicación.
5. En términos objetivos, el estudio arroja el siguiente ránking (de una puntuación de 1 a 100): 1. PSOE (66,17) 2. IU (55,29) 3. PP (48,88) 4. CiU (38,41) 5. ERC (29,21) 6. PNV (24,03)

No esperes a conocer los resultados de las elecciones en los diarios del día lunes. Descarga este estudio, saca tus propias conclusiones y haz tus apuestas. Tal vez los medios digitales no pueden hoy dar vuelta los resultados de las elecciones.

Tal vez en Chile menos que en otros lugares. Pero da para pensar... Si hoy el número de internautas duplica el de los registro electorales y el número de teléfonos celulares los triplica fácilmente... ¿qué pasará mañana cuando el voto sea automático?

¿Podrán los partidos o los candidatos hacer que un millón más de chilenos vaya a las urnas enviando un mensaje corto a celulares?

El año pasado las ventas por Internet alcanzaron los 28 mil millones de Euros ($19.419.314.951.545 pesos chilenos!!!). Para llevarse un pedazo de esa torta, las empresas de marketing de todo el mundo han echado a andar agresivas e innovadoras campañas que involucran estrategias virales, redes sociales, aprendizaje de los hábitos y preferencia de los usuarios, integración con servicios celulares y ubicación geográfica de clientes, por nombrar sólo las estrategias más conocidas.

Con el objetivo de conocer si las webs de campaña de los partidos resultaban ser lo suficientemente persuasivas como para convencer a los electores indecisos de ir a votar el 9-M y movilizar a sus simpatizantes, nos hemos lanzado en la realización de un nuevo estudio.

Para ello, nos hemos fijado en las diferentes webs de los principales partidos políticos españoles: PSOE, PP, CiU, ERC, IU y PNV.

El estudio lo hemos realizado entre cinco consultores de Multiplica: David Boronat, Ester Pallarès, Maria Benito, Helena Feliu y Víctor Solà.

¿Qué hemos visto?

En esta nueva campaña, los partidos políticos españoles han realizado un mayor esfuerzo por convertir Internet es una pieza relevante de sus campañas electorales.

No obstante, los resultados del estudio confirman que los políticos no aprovechan todos los recursos que les da la red en su campaña para las elecciones del próximo 9 de marzo. Nuestro estudio demuestras que las estrategias online de los partidos no consiguen persuadir a los usuarios de asistir a las urnas. Tan sólo el PSOE e IU aprueban en las puntuaciones del estudio. El ranking es el siguiente:

• PSOE (66,17)
• IU (55,29)
• PP (48,88)
• CiU (38,41)
• ERC (29,21)
• PNV (24,03)

Algunos de los problemas detectados en los sites de campaña son el tono de comunicación jerárquico e institucional con el que se comunican los partidos políticos, con mensajes dirigidos a todo tipo de público sin aprovechar las posibilidades de segmentación de públicos que ofrece internet. Cuesta encontrar los motivos por los cuales cada partido político pretende convencer a un elector indeciso de asistir a las urnas, así como la transmisión de emoción y cercanía con los electores. En este sentido, no se observa una clara evolución en esta campaña electoral respecto a la campaña anterior.

La novedad más destacada en esta campaña electoral es la presencia de los partidos y candidatos en las diferentes redes sociales. Las conclusiones del estudio afirman que las redes sociales – como Myspace, Youtube o Facebook - son el lugar dónde se desarrolla la campaña más cercana y persuasiva. En las redes sociales el discurso político cae en manos de los ciudadanos que participan activamente en debates sobre diferentes temas y en mostrar sus adhesiones a diferentes grupos y candidatos.

¿Quieres conocer el estudio en detalle?

Tan sólo tienes que pedírnoslo y te lo mandaremos… ¡Es gratis!

Con la mayoría de edad de la Red, es un poco sorprendente el número de compañías que todavía siguen focalizando sus esfuerzos en atracción (muy importante, cierto es) y poco o casi nada en optimización.Una de las principales dificultades es saber y entender el orden lógico de los pasos, aunque sólo sea para equivocarse lo menos posible. Sabemos que todos los pasos son necesarios, pero también que algunos tienen mayor impacto que otros. También que requieren diferentes cantidades de esfuerzos y recursos. Así que la pregunta obligada es: “¿Por dónde empezar?”

Bryan Eisenberg, en The ClickZ Network adapta la conocida Pirámide de Maslow y su jerarquía de las necesidades al caso. “¿Qué tiene de bueno ser propietario de una Harley-Davidson o encontrar el traje perfecto para un viaje a un club si estás muriendo de hambre?”

O lo que es lo mismo ¿qué sentido tiene intentar hacer más persuasivo la web de una cadena hotelera, cuando sabemos que su proceso de reserva falla más que una escopeta de feria?

Volviendo a la pirámide, y empezando por su base, cuanto más arriba se sitúe, mayor será el impacto alcanzado. Aunque el nivel de esfuerzo para pasar cada nivel varía de un sitio web a otro…

Para determinar cuál es jerarquía de la optimización, hay que empezar por las funcionalidades. Es lo básico, lo higiénico. ¿Su sitio web se cuelga? ¿Problemas al cargar la imagen? ¿Aparecen errores en los procesos clave? Es fundamental asegurar la fiabilidad.

¿Cómo es el sitio web de accesible? El tamaño de la letra, el idioma, y las páginas y secciones que no se cargan correctamente, son otros los problemas de accesibilidad. Compatibilidad con navegadores…

Optimizar para las personas con discapacidad, que deben permitir que las fuentes de tamaño para los usuarios que necesitan imprimir mayor, y el navegador de resolver cuestiones concretas. Si recuerda una parte significativa de mortales tenemos alguna que otra dificultad para leer fuentes de texto pequeñas (o microscópicas). Aunque al diseñador de turno le parezca una herejía. Optimizar para los usuarios que no tienen banda ancha (todavía hay). Acceso para dispositivos móviles también deberían considerarse cada vez más…

¿Botones fáciles de encontrar y ver? ¿Está donde los usuarios lo esperan? La Usabilidad del sitio web es esencial….y por eso se han escrito miles de artículos sobre el tema.

La capa intuitiva suele confundirse con facilidad de uso, pero son cosas distintas. Intuitiva es la capa de información sobre cómo mejorar el flujo de la experiencia del visitante del sitio y la optimización de los aspectos que mantienen a los visitantes en la compra… Por ejemplo: detalle de productos en pop-ups, los comentarios y todos los mensajes que reduzcan la fricción en el proceso de compra, anticipen las preguntas de los clientes, y ofrezcan respuestas cuando el cliente las pide.

En un sitio de la captación de clientes potenciales, optimizar el formulario de preguntas, tratar de acortar el tiempo necesario para rellenar el formulario,..

Finalmente, en la parte superior de la pirámide, llegamos a la persuasión. Y es lo que mueve un cliente de tomar la decisión de comprar un producto específico.

La mejora de la persuasión de un sitio web, con su copy o las imágenes de los productos, sus descripciones, características, demostraciones, las comparaciones de productos (incluso con competidores) se consideran cuestiones de persuasión… Descripción de servicio, estudios de casos, testimonios, etc…

La imagen de marca y el aspecto del sitio son aspectos muy relevantes, especialmente si hay incoherencia con la promesa de la marca. También sabemos que cuando el cliente es leal a la marca, puede perdonar más los errores….pero ese es otro tema.

¿En qué consiste?

El principio definido por Robert B. Cialdini se basa en la tendencia que tenemos como sociedad de hacer lo mismo que realizan los otros miembros de la misma. Esto marca nuestras actuaciones en muchos casos, especialmente cuando no sabemos qué debemos hacer.

¿Cómo funciona?

El principio de similitud social es muy efectivo puesto que las estadísticas nos dicen que un 95% de las personas actúan por imitación mientras que tan sólo el 5% actúan como iniciadores de una acción.

El principio se utiliza más a menudo de lo que creemos en nuestro día a día (las risas enlatadas de la comedias de televisión nos provocan la reacción automática de reír y las colas en las puertas de los clubs de moda, nos indican que es el lugar dónde hay que estar).

Para aumentar la efectividad de dicho principio, debemos tener en cuenta que, a mayor identificación con las personas que realizan la acción, encontraremos un mayor grado de imitación. Un estudio de la Universidad de Columbia nos lo prueba. Los investigadores dejaron por las calles de Manhattan algunas carteras “extraviadas”. En ellas, había una cantidad muy pequeña de dinero y una carta escrita por una persona que decía haber encontrado la cartera e ir a devolverla. La idea a transmitir era que otro ciudadano quería volver la cartera pero a su vez la había vuelto a extraviar. La peculiaridad en las cartas se encontraba en el tono en que se habían escrito: un tipo de cartas estaba escrita con un nivel de inglés medio de cualquier habitante de la zona, mientras que una segunda tipología estaba escrita con algunas faltas que indicaban que la persona era extranjera.

Con ello se buscaba definir el grado de similitud con los habitantes de la ciudad. El principio de similitud funcionó puesto que en los casos en los que la identificación era mayor, se devolvieron el 70% de las carteras, mientras que en los casos en los que no había tal grado de identificación, las cifras cayeron al 33%.

¿Cómo podemos aplicarlo?

A través de las cifras: Un buen modo de aplicar el principio de similitud social en nuestros sites es a través de cifras que lo corroboren. Idealista lo hace muy bien introduciendo algunas afirmaciones que le dan valor: “El portal inmobiliario líder en España” y las altas cifras de inmuebles que tienen a nuestra disposición y de personas que reciben sus anuncios. Con las cifras Idealista nos dicen que estamos dónde hay que estar si queremos encontrar piso.

A través de las personas: El site de camisetas Threadless supone un buen ejemplo de identificación con sus usuarios. Los propios usuarios se fotografían con las camisetas puestas y dejan sus comentarios sobre que les ha parecido su camiseta. Lo que nos indican claramente es que estas camisetas “molan”.

Fuente

#12: Utiliza palabras emocionales en lugar de racionales

Ya hemos hablado en alguna ocasión de la importancia de las emociones para persuadir. Las palabras que utilizamos constituyen un buen modo para provocar las emociones que buscamos en nuestros usuarios. Maria Veloso, experta en copys online, nos recomienda sustituir las palabras racionales por su sinónimo emocional.

Algunos ejemplos a tener en cuenta (en inglés para no perder los matices con la traducción): accelerate es más persuasivo que speed up, perhaps más que maybe y si decimos famished, emocionaremos más que si decimos hungry. Tan sólo hará falta ver las palabras claves en nuestros textos para buscar la forma más emocional de decirlas y aumentaremos su nivel de persuabilidad.

Asistimos esta semana a una interesante mesa redonda donde se habló del papel de Internet en el marketing político.

A punto de entrar en campaña “oficial”, los directores de campaña de los principales partidos políticos catalanes que concurren a las Elecciones Generales del 9 de marzo, hablaron de la bipolaridad entre candidato e ideología del partido, similar a la de producto y marca.

Analizaron las campañas en EEUU versus las de Europa y España y comentaron brevemente el papel de Internet en sus campañas:

• Marc Rius, director de campaña de ICV: “Para nosotros Internet supone conectar con nuestro electorado, ya que su perfil es prominentemente internauta, además supone una reducción en los costes de la campaña y permite tener un feedback inmediato.”
• Xavier Vendrell, director de campaña de ERC: “El electorado de ERC se informa el 80 % en la televisión.”
• José Zaragoza, director de campaña de PSC: “Nosotros solemos testear las campañas en Internet y las que mejor funcionan las extrapolamos a los medios clásicos.”
• Joana Ortega, directora de campaña de CiU: “Internet es un canal de comunicación que permite la interactividad y la viralidad, dotando de efectividad a nuestras campañas ya que es más efectivo un mensaje enviado por un amigo que directamente desde los canales oficiales.”
• Santiago Rodriguez, en sustitución del director de campaña del PP: “Internet nos quita intermediarios a la hora de transmitir nuestro mensaje, es un canal directo del partido a los usuarios.”

En resumen, Internet todavía no tiene el peso que se merece en la mente de aquellos que piensan las campañas políticas.

Lo comprobaremos en el estudio sobre persuabilidad en partidos políticos que estamos a punto de presentar.

Todos queremos persuadir y mejorar nuestros resultados online. Pero - hasta el minuto - parece que no hemos entendido donde REALMENTE debemos hacerlo.

Y estoy pensando principalmente en aquellas presencias online a las que principalmente visitamos para consultar informaciones o realizar determinadas operaciones como pueden ser las áreas privadas de bancos, aseguradoras, operadoras de telefonía móvil o brokers financieros.

Hasta el minuto hemos intentado vender en las webs públicas y ofrecer la máxima de las usabilidad en las áreas privadas donde los clientes vienen a operar. Pero, ahora es cuando nos damos cuenta los pocos segundos que le dedican nuestros usuarios a nuestra web comercial hasta que consiguen loguearse y es allí donde debemos poner toda la imaginación posible para proponer nuevos productos y servicios de la manera más sutil y persuasiva posible.

¿Qué le pedimos desde Multiplica a un área privada?

1. Reflejar credibilidad y confianza: información actualizada y en tiempo real [1]
2. Aportar contenidos de valor: portafolio de productos, últimos movimiento, múltiples vistas,… [2]
3. Orientarse a la fidelización del cliente: atención al cliente exquisita, alertas exclusivas, … [3]
4. Permitir la personalización: de vistas, de página inicio, de mensajes…[4]
5. Lograr una experiencia de uso óptima que genere hábitos de uso: simplicidad, claridad, sensación de control, buscabilidad,… [5]
6. Permitir cierto grado de interacción: transacciones, simulación… [6]
7. Tener una excelente página de inicio [7]
8. Ofrecer una máxima persuabilidad: copys seductores, presión en la venta,… [8]
9. Ir más allá de la segmentación macro y empezar a microsegmentar con reglas de negocio e inteligencia comercial [9]
10. Contextualizar mensajes en función de comportamientos e históricos de compra [10]

[Ver imagen ampliada]  Una visualización de Jordi Garcia, consultor de experiencia de usuario de Multiplica

Sobre la similaridad social…

¿En qué consiste?

El tercer principio definido por Robert B. Cialdini se basa en la tendencia que tenemos como sociedad de hacer lo mismo que realizan los otros miembros de la misma. Esto marca nuestras actuaciones en muchos casos, especialmente cuando no sabemos qué debemos hacer.

¿Cómo funciona?

El principio de similitud social es muy efectivo puesto que las estadísticas nos dicen que un 95% de las personas actúan por imitación mientras que tan sólo el 5% actúan como iniciadores de una acción.

El principio se utiliza más a menudo de lo que creemos en nuestro día a día (las risas enlatadas de la comedias de televisión nos provocan la reacción automática de reír y las colas en las puertas de los clubs de moda, nos indican que es el lugar dónde hay que estar).

Para aumentar la efectividad de dicho principio, debemos tener en cuenta que, a mayor identificación con las personas que realizan la acción, encontraremos un mayor grado de imitación. Un estudio de la Universidad de Columbia nos lo prueba. Los investigadores dejaron por las calles de Manhattan algunas carteras “extraviadas”. En ellas, había una cantidad muy pequeña de dinero y una carta escrita por una persona que decía haber encontrado la cartera e ir a devolverla. La idea a transmitir era que otro ciudadano quería volver la cartera pero a su vez la había vuelto a extraviar. La peculiaridad en las cartas se encontraba en el tono en que se habían escrito: un tipo de cartas estaba escrita con un nivel de inglés medio de cualquier habitante de la zona, mientras que una segunda tipología estaba escrita con algunas faltas que indicaban que la persona era extranjera. Con ello se buscaba definir el grado de similitud con los habitantes de la ciudad. El principio de similitud funcionó puesto que en los casos en los que la identificación era mayor, se devolvieron el 70% de las carteras, mientras que en los casos en los que no había tal grado de identificación, las cifras cayeron al 33%.

¿Cómo podemos aplicarlo?

A través de las cifras: Un buen modo de aplicar el principio de similitud social en nuestros sites es a través de cifras que lo corroboren. Idealista lo hace muy bien introduciendo algunas afirmaciones que le dan valor: “El portal inmobiliario líder en España” y las altas cifras de inmuebles que tienen a nuestra disposición y de personas que reciben sus anuncios. Con las cifras Idealista nos dice que estamos dónde hay que estar si queremos encontrar piso.

A través de las personas: El site de venta de camisetas Threadless supone un buen ejemplo de identificación con sus usuarios. Los propios usuarios se fotografían con las camisetas puestas y dejan sus comentarios sobre que les ha parecido su camiseta. Lo que nos indican claramente es que las estas camisetas “molan”.

Sí, un poco forzado. Pero, sí. Persuabilidad electoral. Para referirnos como las presencias online de los diferentes partidos políticos consiguen persuadir a sus usuarios y obtener algo más que sus votos.

De ello y de cómo Internet está influyendo en las próximas elecciones del 9 de marzo, reflexionaremos en un nuevo estudio que estamos realizando desde Multiplica que pensamos publicar la primera semana de marzo.